¿Qué es una técnica de venta?
Una técnica de venta es un método por el cual una persona involucrada en ventas se pone en contacto con un cliente potencial y demuestra cómo un producto beneficiaría a ese cliente, lo que resulta en una venta. Hay muchas técnicas y métodos específicos diferentes que se pueden usar en las ventas, y muchas personas encuentran que practicar y probar diferentes métodos les ayuda a encontrar el mejor para ellos. Una técnica de venta generalmente se puede dividir en diferentes pasos utilizados para realizar una venta, comenzando por captar la atención de un cliente, generar interés y deseo en un producto, demostrar el valor de un producto y finalmente cerrar una venta.
La técnica de venta utilizada por un vendedor generalmente depende de las preferencias de la empresa para la que trabaja y la técnica que él o ella encuentra que funciona mejor. Hay docenas de técnicas que se pueden usar, y hay diferentes formas en que se pueden combinar varios aspectos de cada técnica. Esto le permite al vendedor crear una técnica que funcione mejor para él o ella. Para algunas personas, es más fácil simplemente seguir un guión proporcionado por una empresa, que a menudo incorpora varios aspectos de diferentes técnicas de venta.
Independientemente del método utilizado, una técnica de venta a menudo se puede dividir en unos pocos pasos básicos en el proceso de venta. La venta generalmente comienza con una apertura que busca llamar la atención de un cliente potencial. Esto puede ser tan simple como un vendedor estrechándole la mano a un cliente y presentándose. "Llamadas en frío" se refiere al proceso de alguien que intenta ponerse en contacto con una persona con la que no tiene interacción previa.
Una vez que se ha obtenido la atención por algún medio, una técnica de venta generalmente busca generar interés y deseo en un cliente por un producto. Esto se puede hacer demostrando cómo funciona un producto o mostrando formas en que puede ahorrarle dinero a alguien. Cuando un vendedor está trabajando directamente con un cliente, él o ella puede usar apelaciones emocionales para demostrar cómo un producto puede mejorar las finanzas o el estilo de vida de una persona.
Una técnica de venta también se puede utilizar para demostrar el valor de un producto. Esto a menudo implica comparaciones del producto con los competidores, que generalmente muestran cómo el producto supera a los competidores en cuanto a precio o calidad. Una buena técnica de venta puede combinar este paso con llamar la atención, al mostrar cómo un producto es mejor que la competencia al comienzo de un proceso de venta.
La conclusión de una técnica de venta a menudo se conoce como el "cierre" y está destinada a ganar una venta. Hay muchas maneras diferentes en que una persona puede cerrar una venta, que generalmente van desde cierres suaves hasta cierres duros. Un cierre suave es bastante pasivo y puede implicar permitir que un cliente exprese más interés y que el cliente solicite comprar un producto; un cierre forzado empuja un producto de manera más agresiva y activa para que se realice una venta.