Che cos'è una tecnica di vendita?
Una tecnica di vendita è un metodo con il quale una persona coinvolta nelle vendite entra in contatto con un potenziale cliente e dimostra come un prodotto ne trarrebbe vantaggio, determinando una vendita. Esistono molte tecniche e metodi specifici diversi che possono essere utilizzati nelle vendite e molte persone scoprono che la pratica e la sperimentazione di metodi diversi li aiuta a trovare quello che è meglio per loro. Una tecnica di vendita può di solito essere suddivisa in diversi passaggi utilizzati per effettuare una vendita, iniziando con l'attenzione di un cliente, costruendo interesse e desiderio in un prodotto, dimostrando il valore di un prodotto e infine chiudendo una vendita.
La tecnica di vendita utilizzata da un venditore dipende in genere dalle preferenze dell'azienda per cui lavora e dalla tecnica che trova meglio. Esistono dozzine di tecniche che possono essere utilizzate e ci sono diversi modi in cui è possibile combinare vari aspetti di ciascuna tecnica. Ciò consente a un venditore di creare una tecnica che funziona meglio per lui. Per alcune persone, è più semplice seguire semplicemente uno script fornito da una società, che spesso incorpora vari aspetti delle diverse tecniche di vendita.
Indipendentemente dal metodo utilizzato, una tecnica di vendita può spesso essere suddivisa in alcuni passaggi di base del processo di vendita. La vendita di solito inizia con un'apertura che cerca di attirare l'attenzione di un potenziale cliente. Questo può essere semplice come un venditore che stringe la mano a un cliente e si presenta. "Chiamata a freddo" si riferisce al processo di qualcuno che tenta di entrare in contatto con una persona con la quale non ha alcuna interazione precedente.
Una volta che l'attenzione è stata acquisita in qualche modo, una tecnica di vendita cerca in genere di creare interesse e desiderio in un cliente per un prodotto. Questo può essere fatto dimostrando come funziona un prodotto o mostrando i modi in cui può far risparmiare denaro a qualcuno. Quando un venditore lavora direttamente con un cliente, potrebbe utilizzare appelli emotivi per dimostrare come un prodotto può migliorare le finanze o lo stile di vita di una persona.
Una tecnica di vendita può anche essere utilizzata per dimostrare il valore di un prodotto. Ciò comporta spesso confronti del prodotto con i concorrenti, di solito mostrando come il prodotto superi i concorrenti in termini di convenienza o qualità. Una buona tecnica di vendita può combinare questo passaggio con l'attenzione, mostrando come un prodotto sia migliore dei concorrenti all'inizio di un processo di vendita.
La conclusione di una tecnica di vendita viene spesso definita come la "chiusura" e intende effettivamente ottenere una vendita. Esistono molti modi diversi in cui una persona può chiudere una vendita, di solito vanno dalle chiusure morbide alle chiusure rigide. Una chiusura temporanea è abbastanza passiva e può comportare il consentire a un cliente di esprimere ulteriore interesse e il cliente che chiede di acquistare un prodotto; una stretta chiusura spinge un prodotto in modo più aggressivo e attivamente fa accadere una vendita.