Qu'est-ce qu'une technique de vente?
Une technique de vente est une méthode par laquelle une personne impliquée dans la vente établit un contact avec un client potentiel et démontre comment un produit bénéficierait à ce client, entraînant une vente. Il existe de nombreuses techniques et méthodes spécifiques qui peuvent être utilisées en vente, et beaucoup de personnes trouvent que la pratique et l’essai de différentes méthodes les aident à trouver celle qui leur convient le mieux. Une technique de vente peut généralement être décomposée en différentes étapes utilisées pour réaliser une vente, en commençant par attirer l’attention d’un client, en suscitant l’intérêt et la volonté d’un produit, en démontrant la valeur d’un produit et en clôturant une vente.
La technique de vente utilisée par un vendeur dépend généralement des préférences de l’entreprise pour laquelle il travaille et de la technique qu’il ou elle trouve qui fonctionne le mieux. Il existe des dizaines de techniques pouvant être utilisées et différentes manières de combiner différents aspects de chaque technique. Cela permet à un vendeur de créer une technique qui lui convient le mieux. Pour certaines personnes, il est plus facile de simplement suivre un script fourni par une entreprise, qui intègre souvent divers aspects des différentes techniques de vente.
Quelle que soit la méthode utilisée, une technique de vente peut souvent être décomposée en quelques étapes élémentaires du processus de vente. La vente commence généralement par une ouverture qui cherche à attirer l'attention d'un client potentiel. Cela peut être aussi simple qu'un vendeur qui serre la main d'un client et se présente. «Appel à froid» désigne le processus par lequel une personne tente d'établir un contact avec une personne avec laquelle elle n'a aucune interaction préalable.
Une fois que l’attention a été attirée par certains moyens, une technique de vente cherche généralement à susciter l’intérêt et le désir d’un client pour un produit. Cela peut être fait en montrant comment un produit fonctionne ou en montrant comment il peut économiser de l'argent. Lorsqu'un vendeur travaille directement avec un client, il peut avoir recours à des appels émotionnels pour montrer comment un produit peut améliorer les finances ou le mode de vie d'une personne.
Une technique de vente peut également être utilisée pour démontrer la valeur d'un produit. Cela implique souvent des comparaisons du produit avec des concurrents, montrant généralement comment le produit surpasse ses concurrents en termes de prix et de qualité. Une bonne technique de vente peut associer cette étape à l'attention croissante en montrant comment un produit est meilleur que ses concurrents au début d'un processus de vente.
La conclusion d'une technique de vente est souvent appelée «clôture» et vise à obtenir une vente. Une personne peut conclure une vente de différentes manières, allant généralement de fermeture douce à ferme. Une fermeture en douceur est assez passive et peut impliquer de permettre à un client d'exprimer un intérêt supplémentaire et de demander à un client d'acheter un produit; une fermeture ferme pousse un produit de manière plus agressive et permet activement une vente.