¿Qué es el marketing de canales?
El marketing de canales implica la ruta específica por la cual los productos obtienen del fabricante al usuario final. Esto podría involucrar a un distribuidor, mayorista o minorista, pero generalmente no directa las ventas. En el contexto del marketing de canales, el término marketing se refiere tanto a la logística que lleva el producto o servicio al mercado, es decir, el cliente, como lo hace con la promoción y la publicidad en el sentido más tradicional.
Un canal de marketing es cualquier configuración por la cual hay un intermediario entre el fabricante y el cliente. Por lo tanto, esto establece una cadena que puede ser tan simple como el fabricante> minorista> cliente, o puede ser más complicada. El concepto de marketing de canales cubre todas las decisiones y opciones que se toman para configurar dicha cadena.
Hay múltiples razones por las que un fabricante desearía usar el marketing de canales. Algunos son puramente logísticos: la demanda de un producto puede ser tan alta que un fabricante no puede producir suficientes unidades to Cumplir la demanda sin encontrarse con problemas logísticos como el almacenamiento antes de la distribución. Vender a mayoristas puede permitir que la compañía saque los productos de sus fábricas rápidamente después de la producción.
En algunos casos, un intermediario, como un distribuidor, puede ofrecer ventajas de marketing que no están disponibles para el fabricante. A veces, esto puede ser economías de escala, como un distribuidor de revistas que puede actuar de manera más eficiente al lanzar múltiples títulos a los propietarios de quioscos que un solo editor que podría administrar. En otros casos, puede involucrar el conocimiento experto de una audiencia en particular. Esto puede ser a gran escala, como un distribuidor especializado que comercializa un producto en el extranjero. También puede estar en una pequeña escala, como un agente para una compañía de cosméticos que vende productos a amigos, familiares y compañeros de trabajo, beneficiándose de una relación existente.
también hay consecuencias financierasS para el marketing de canal. Cada enlace de la cadena querrá tomar una proporción del precio de venta final. Un fabricante debe considerar dos factores para negociar esta proporción. El primero es qué ahorro de costos gana mediante el uso de un intermediario. El segundo es cuánto ingresará los ingresos generales de ventas como resultado del intermediario.
Otro problema potencial es el conflicto entre diferentes canales, o diferentes partes de un canal. Un ejemplo sería un fabricante que usó un distribuidor pero también se vendió directamente a algunos clientes. El fabricante generalmente podría ofrecer un precio más bajo porque no tiene que compartir los ingresos. Esto podría causar problemas si el distribuidor siente que está siendo socavado.