Qu'est-ce que le marketing des canaux?

Le marketing des canaux implique la voie spécifique par laquelle les produits passent du fabricant à l'utilisateur final. Cela pourrait impliquer un distributeur, un grossiste ou un détaillant, mais pas généralement des ventes directes. Dans le contexte du marketing des canaux, le terme marketing fait référence à la logistique apportant le produit ou le service sur le marché - c'est-à-dire le client - comme il le fait à la promotion et à la publicité dans le sens plus traditionnel.

Un canal de marketing est toute configuration par laquelle il existe un intermédiaire entre le fabricant et le client. Cela met donc en place une chaîne qui peut être aussi simple que le fabricant> Détaillant> Client, ou il peut être plus compliqué. Le concept de marketing de canaux couvre toutes les décisions et options prises pour mettre en place une telle chaîne.

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles un fabricant voudrait utiliser le marketing de canal. Certains sont purement logistiques: la demande d'un produit peut être si élevée qu'un fabricant ne peut pas produire suffisamment d'unités to Répondre à la demande sans rencontrer de problèmes logistiques tels que le stockage avant la distribution. La vente à des grossistes peut permettre à l'entreprise de retirer les produits de ses usines rapidement après la production.

Dans certains cas, un intermédiaire tel qu'un distributeur peut offrir des avantages marketing qui ne sont pas disponibles pour le fabricant. Parfois, il peut s'agir d'économies d'échelle, comme un distributeur de magazines qui peut agir plus efficacement en présentant plusieurs titres aux propriétaires de kiosques à journaux qu'un seul éditeur ne pourrait gérer. Dans d'autres cas, cela peut impliquer des connaissances expertes d'un public particulier. Cela peut être à grande échelle, comme un distributeur spécialisé commercialisant un produit à l'étranger. Il peut également être à une petite échelle, comme un agent pour une entreprise de cosmétiques vendant des produits à des amis, à la famille et aux collègues, bénéficiant ainsi d'une relation existante.

Il y a aussi des conséquences financièress pour canaliser le marketing. Chaque lien de la chaîne voudra prendre une proportion du prix de vente final. Un fabricant doit prendre en compte deux facteurs dans la négociation de cette proportion. Le premier est les économies de coûts qu'il gagne en utilisant un intermédiaire. La seconde est la quantité de revenus globaux des ventes augmentera à la suite de l'intermédiaire.

Un autre problème potentiel est le conflit entre différents canaux, ou différentes parties d'un canal. Un exemple serait un fabricant qui a utilisé un distributeur mais également vendu directement à certains clients. Le fabricant serait généralement en mesure d'offrir un prix inférieur car il n'a pas à partager le produit. Cela pourrait causer des problèmes si le distributeur estime qu'il est sous-évalué.