Was ist Channel Marketing?
Beim Channel-Marketing geht es um den spezifischen Weg, auf dem Produkte vom Hersteller zum Endverbraucher gelangen. Hierbei kann es sich um einen Händler, Großhändler oder Einzelhändler handeln, in der Regel jedoch nicht um Direktverkäufe. Im Kontext des Channel-Marketings bezieht sich der Begriff Marketing sowohl auf die Logistik, mit der das Produkt oder die Dienstleistung auf den Markt gebracht wird, also auf den Kunden, als auch auf Werbung und Reklame im traditionelleren Sinne.
Ein Marketingkanal ist ein beliebiger Aufbau, bei dem ein Vermittler zwischen dem Hersteller und dem Kunden besteht. Auf diese Weise entsteht eine Kette, die so einfach wie Hersteller> Einzelhändler> Kunden oder komplizierter sein kann. Das Konzept des Channel-Marketings umfasst alle Entscheidungen und Optionen, die beim Aufbau einer solchen Kette getroffen werden.
Es gibt mehrere Gründe, warum ein Hersteller Channel-Marketing einsetzen möchte. Einige sind rein logistisch: Die Nachfrage nach einem Produkt kann so hoch sein, dass ein Hersteller nicht genügend Einheiten produzieren kann, um die Nachfrage zu befriedigen, ohne auf logistische Probleme wie die Lagerung vor dem Vertrieb zu stoßen. Durch den Verkauf an Großhändler kann das Unternehmen die Produkte schnell nach der Produktion aus seinen Fabriken holen.
In einigen Fällen kann ein Vermittler wie ein Händler Marketingvorteile bieten, die dem Hersteller nicht zur Verfügung stehen. Dies kann manchmal zu Skaleneffekten führen, beispielsweise zu einem Zeitungsvertrieb, der mehrere Titel effizienter an Kioskbesitzer weiterleitet, als dies ein einzelner Verlag verwalten könnte. In anderen Fällen kann es sich um Expertenwissen eines bestimmten Publikums handeln. Dies kann in großem Umfang geschehen, z. B. als Fachhändler für die Vermarktung eines Produkts in Übersee. Es kann sich auch um einen winzigen Bereich handeln, beispielsweise um einen Vertreter eines Kosmetikunternehmens, der Produkte an Freunde, Familienangehörige und Mitarbeiter verkauft und so von einer bestehenden Beziehung profitiert.
Das Channel-Marketing hat auch finanzielle Konsequenzen. Jedes Glied in der Kette möchte einen Teil des Endverkaufspreises erhalten. Ein Hersteller muss bei der Aushandlung dieses Verhältnisses zwei Faktoren berücksichtigen. Die erste ist, welche Kosteneinsparungen durch die Verwendung eines Vermittlers erzielt werden. Zum anderen wird der Gesamtumsatz durch den Vermittler steigen.
Ein weiteres mögliches Problem ist ein Konflikt zwischen verschiedenen Kanälen oder verschiedenen Teilen eines Kanals. Ein Beispiel wäre ein Hersteller, der einen Distributor verwendete, aber auch direkt an einige Kunden verkaufte. In der Regel kann der Hersteller einen günstigeren Preis anbieten, da er den Erlös nicht teilen muss. Dies kann zu Problemen führen, wenn der Verteiler den Eindruck hat, dass er unterschritten wird.