O que é marketing de canal?

O marketing de canal envolve a rota específica pela qual os produtos chegam do fabricante ao usuário final. Isso poderia envolver um distribuidor, atacadista ou varejista, mas geralmente não as vendas diretas. No contexto do marketing de canal, o termo marketing se refere tanto à logística que leva o produto ou serviço ao mercado - ou seja, ao cliente - quanto à promoção e publicidade no sentido mais tradicional.

Um canal de marketing é qualquer configuração pela qual exista um intermediário entre o fabricante e o cliente. Isso cria uma cadeia que pode ser tão simples quanto o fabricante> varejista> cliente, ou pode ser mais complicada. O conceito de marketing de canal abrange todas as decisões e opções tomadas na criação dessa cadeia.

Há vários motivos pelos quais um fabricante deseja usar o marketing de canal. Alguns são puramente logísticos: a demanda por um produto pode ser tão alta que um fabricante não pode produzir unidades suficientes para atender à demanda sem enfrentar problemas logísticos, como armazenamento antes da distribuição. A venda para atacadistas pode permitir que a empresa tire os produtos de suas fábricas rapidamente após a produção.

Em alguns casos, um intermediário, como um distribuidor, pode oferecer vantagens de marketing que não estão disponíveis para o fabricante. Às vezes, isso pode ser uma economia de escala, como um distribuidor de revista que pode agir com mais eficiência ao apresentar vários títulos para os proprietários das bancas do que um único editor poderia gerenciar. Em outros casos, pode envolver conhecimento especializado de um público específico. Isso pode ser em larga escala, como um distribuidor especializado que comercializa um produto no exterior. Também pode ser em pequena escala, como um agente de uma empresa de cosméticos que vende produtos para amigos, familiares e colegas de trabalho, beneficiando assim de um relacionamento existente.

Também há consequências financeiras para o canal de marketing. Cada elo da cadeia deseja levar uma proporção do preço de venda final. Um fabricante precisa considerar dois fatores na negociação dessa proporção. A primeira é a economia de custos que ela obtém usando um intermediário. O segundo é o quanto a receita total de vendas aumentará como resultado do intermediário.

Outro problema em potencial é o conflito entre canais diferentes ou partes diferentes de um canal. Um exemplo seria um fabricante que usou um distribuidor, mas também vendeu diretamente para alguns clientes. O fabricante normalmente poderia oferecer um preço mais baixo porque não precisa compartilhar os recursos. Isso pode causar problemas se o distribuidor achar que está sendo rebaixado.