Vad är kanalmarknadsföring?
Kanalmarknadsföring involverar den specifika vägen som produkter kommer från tillverkaren till slutanvändaren. Detta kan involvera en distributör, grossist eller detaljhandlare, men vanligtvis inte direktförsäljning. I samband med kanalmarknadsföring avser termen marknadsföring lika mycket till logistiken som bringar produkten eller tjänsten till marknaden - det vill säga kunden - som det gör till marknadsföring och reklam i mer traditionell mening.
En marknadsföringskanal är varje installation där det finns en mellanhand mellan tillverkaren och kunden. Detta skapar således en kedja som kan vara lika enkel som tillverkare> återförsäljare> kund, eller så kan den vara mer komplicerad. Begreppet kanalmarknadsföring täcker alla beslut och alternativ som tas vid upprättandet av en sådan kedja.
Det finns flera skäl till att en tillverkare vill använda kanalmarknadsföring. Vissa är rent logistiska: Efterfrågan på en produkt kan vara så hög att en tillverkare inte kan producera tillräckligt med enheter för att möta efterfrågan utan att stöta på logistiska problem som lagring före distribution. Att sälja till grossister kan göra det möjligt för företaget att få produkterna ur sina fabriker snabbt efter produktion.
I vissa fall kan en mellanhand som en distributör erbjuda marknadsföringsfördelar som inte är tillgängliga för tillverkaren. Ibland kan det här vara stordriftsfördelar, till exempel en magasinförsäljare som kan agera mer effektivt när det gäller att skapa flera titlar till kioskägare än en enda förläggare skulle kunna hantera. I andra fall kan det handla om expertkunskap hos en viss publik. Detta kan ske i stor skala, till exempel en specialdistributör som marknadsför en produkt utomlands. Det kan också vara i liten skala, till exempel en agent för ett kosmetikföretag som säljer produkter till vänner, familj och kollegor, och därmed dra nytta av en befintlig relation.
Det är också ekonomiska konsekvenser att kanalisera marknadsföring. Varje länk i kedjan vill ta en del av slutförsäljningspriset. En tillverkare måste överväga två faktorer vid förhandlingarna om denna andel. Den första är vilka kostnadsbesparingar den får genom att använda en mellanhand. Det andra är hur mycket de totala försäljningsintäkterna kommer att öka till följd av mellanhanden.
En annan potentiell fråga är konflikt mellan olika kanaler eller olika delar av en kanal. Ett exempel skulle vara en tillverkare som använde en distributör men också sålde direkt till vissa kunder. Tillverkaren skulle vanligtvis kunna erbjuda ett lägre pris eftersom den inte behöver dela intäkterna. Detta kan orsaka problem om distributören anser att den underskrids.