Co to jest Channel Marketing?

Marketing kanałowy obejmuje określoną drogę, jaką produkty docierają od producenta do użytkownika końcowego. Może to obejmować dystrybutora, hurtownika lub detalistę, ale zwykle nie dotyczy to sprzedaży bezpośredniej. W kontekście marketingu kanałowego pojęcie marketing odnosi się zarówno do logistyki wprowadzającej produkt lub usługę na rynek - to znaczy do klienta - jak i do promocji i reklamy w bardziej tradycyjnym znaczeniu.

Kanał marketingowy to każda konfiguracja, za pomocą której istnieje pośrednik między producentem a klientem. W ten sposób powstaje łańcuch, który może być tak prosty jak producent> detalista> klient, lub może być bardziej skomplikowany. Koncepcja marketingu kanałowego obejmuje wszystkie decyzje i opcje podejmowane przy tworzeniu takiego łańcucha.

Istnieje wiele powodów, dla których producent chciałby skorzystać z marketingu kanałów. Niektóre są czysto logistyczne: popyt na produkt może być tak wysoki, że producent nie jest w stanie wyprodukować wystarczającej liczby jednostek, aby zaspokoić popyt, bez problemów logistycznych, takich jak przechowywanie przed dystrybucją. Sprzedaż hurtownikom może pozwolić firmie szybko wydostać się z fabryk po produkcji.

W niektórych przypadkach pośrednik, taki jak dystrybutor, może zaoferować korzyści marketingowe, które nie są dostępne dla producenta. Czasami może to być efekt skali, na przykład dystrybutor magazynu, który może skuteczniej przekazywać wiele tytułów właścicielom kiosków, niż mógłby to zrobić jeden wydawca. W innych przypadkach może to wymagać wiedzy eksperckiej określonego odbiorcy. Może to mieć miejsce na dużą skalę, na przykład przez specjalistycznego dystrybutora sprzedającego produkt za granicą. Może być również na niewielką skalę, na przykład agent firmy kosmetycznej sprzedającej produkty przyjaciołom, rodzinie i współpracownikom, czerpiąc korzyści z istniejącego związku.

Marketing kanałowy ma także konsekwencje finansowe. Każde ogniwo w łańcuchu będzie chciało wziąć część końcowej ceny sprzedaży. Producent musi wziąć pod uwagę dwa czynniki przy negocjowaniu tej proporcji. Po pierwsze, jakie oszczędności uzyskuje dzięki pośrednictwu. Drugim jest wzrost całkowitych przychodów ze sprzedaży w wyniku pośrednictwa.

Innym potencjalnym problemem jest konflikt między różnymi kanałami lub różnymi częściami kanału. Jednym z przykładów byłby producent, który korzystał z dystrybutora, ale sprzedawał także bezpośrednio niektórym klientom. Producent zwykle byłby w stanie zaoferować niższą cenę, ponieważ nie musiałby dzielić się przychodami. Może to powodować problemy, jeśli dystrybutor uzna, że ​​jest podcinany.