Co to jest marketing kanałów?

Marketing kanałowy obejmuje konkretną trasę, dzięki której produkty dostają od producenta do użytkownika końcowego. Może to obejmować dystrybutora, hurtownika lub sprzedawcę detalicznego, ale zwykle nie sprzedaż bezpośredniej. W kontekście marketingu kanałów termin marketing odnosi się tak samo do logistyki wprowadzającej produkt lub usługę na rynek - to znaczy klienta - podobnie jak promocja i reklama w bardziej tradycyjnym znaczeniu.

Kanał marketingowy to każda konfiguracja, za pomocą której istnieje pośrednik między producentem a klientem. Stanowi to w ten sposób łańcuch, który może być tak prosty jak producent> detalista> Klient, lub może być bardziej skomplikowane. Koncepcja marketingu kanałowego obejmuje wszystkie decyzje i opcje podejmowane podczas konfigurowania takiego łańcucha.

Istnieje wiele powodów, dla których producent chciałby użyć marketingu kanałów. Niektóre są czysto logistyczne: popyt na produkt może być tak wysoki, że producent nie może wyprodukować wystarczającej liczby jednostek to Zatrzymaj popyt bez problemów logistycznych, takich jak przechowywanie przed dystrybucją. Sprzedaż hurtownikom może pozwolić firmie szybko wyciągnąć produkty z fabryk po produkcji.

W niektórych przypadkach pośrednik, taki jak dystrybutor, może oferować korzyści marketingowe, które nie są dostępne producentowi. Czasami może to być korzyści skali, takie jak dystrybutor czasopisma, który może działać bardziej efektywnie w przekazywaniu wielu tytułów właścicielom kiosków niż jeden wydawca. W innych przypadkach może to obejmować wiedzę ekspercką konkretnej publiczności. Może to być na dużą skalę, na przykład specjalistycznego dystrybutora marketingu produktu za granicą. Może być również na niewielką skalę, taką jak agent firmy kosmetycznej sprzedającej produkty znajomym, rodzinie i współpracownikom, korzystając w ten sposób z istniejącego związku.

Istnieją również konsekwencje finansowes do marketingu kanałowego. Każdy link w łańcuchu będzie chciał wziąć udział w cenie końcowej sprzedaży. Producent musi rozważyć dwa czynniki w negocjowaniu tej proporcji. Pierwszym z nich zyskuje oszczędności, które zyskuje, używając pośrednika. Po drugie, ile ogólnych przychodów ze sprzedaży wzrośnie w wyniku pośrednika.

Innym potencjalnym problemem jest konflikt między różnymi kanałami lub różnymi częściami kanału. Jednym z przykładów może być producent, który używał dystrybutora, ale sprzedał się również bezpośrednio niektórym klientom. Producent zwykle byłby w stanie zaoferować niższą cenę, ponieważ nie musi udostępniać wpływów. Może to powodować problemy, jeśli dystrybutor uważa, że ​​jest podcięty.