¿Qué es la inteligencia de ventas?
Sales Intelligence es un enfoque estratégico y sistemático que recopila y utiliza métricas de clientes para formular un análisis de datos en tiempo real sobre la actividad de ventas histórica y actual. El énfasis no está en aumentar directamente las ventas, sino en aumentar la eficiencia y la productividad general del departamento de ventas. Los datos de clientes y prospectos se recopilan en numerosos puntos de contacto y se almacenan en una base de datos. Un punto de contacto ocurre cuando los clientes entran en la esfera de una marca. Estos datos pueden ser ampliamente analizados y correlacionados con campañas de ventas anteriores y actuales para revelar información sobre comportamientos de compra tanto demográficos como individuales.
Un gerente de ventas puede usar los datos recopilados para vincular el comportamiento histórico del cliente con los productos o servicios que los clientes han comprado. La información recopilada se analiza intensamente, generalmente de manera continua. Los patrones de comportamiento del cliente así revelados se utilizan para aumentar la productividad del departamento de ventas. Por ejemplo, la inteligencia de ventas recopilada puede revelar que aquellos clientes que compraron el producto A tienen más probabilidades de comprar el producto B dentro de un período de seis meses. La preselección de posibles oportunidades de ventas a través de datos en tiempo real aumenta la eficiencia.
El personal de ventas también puede generar listas de clientes cuya actividad de compras ha disminuido dentro de un período de tiempo histórico determinado. Esta información se pasaría al personal del departamento de ventas, que posteriormente consultaría al cliente a través de una llamada telefónica, un correo electrónico o una encuesta. Al aumentar las oportunidades de contacto con clientes anteriores, los canales existentes pueden reactivarse. Un canal de ventas es un segmento de clientes potenciales o clientes que comparten cierto comportamiento demográfico o histórico. Al mismo tiempo, se pueden descubrir nuevos canales a través de un análisis de ventas pasadas, que revela un vínculo dentro de los datos que pueden apuntar a nuevas perspectivas.
Los datos de transmisión en tiempo real se pueden usar en inteligencia de ventas. El uso de datos en tiempo real permite al personal de ventas identificar y responder rápidamente a las oportunidades emergentes para realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas. Estos procesos de ventas automatizados en inteligencia de ventas también se utilizan en la gestión de relaciones con los clientes y la gestión de canales.
La inteligencia de ventas es un aspecto de la planificación empresarial integrada. Otra recopilación de inteligencia empresarial se refiere a datos pertinentes al análisis de mercado, las tuberías de suministro, las condiciones macroeconómicas que afectarían los patrones de consumo, el análisis de la competencia y muchas otras áreas. A través del análisis de datos, una empresa está mejor posicionada para pronosticar el futuro entorno operativo y, por lo tanto, responder rápidamente a las oportunidades y amenazas emergentes. Un ejemplo de cómo podría usarse el análisis de datos sería tomar la decisión de tirar de una campaña publicitaria que está fallando, en base a datos históricos de ventas.