¿Qué es la inteligencia de ventas?
La inteligencia de ventas
es un enfoque estratégico y sistemático que reúne y utiliza métricas de clientes para formular un análisis de datos en tiempo real sobre la actividad de ventas históricas y actuales. El énfasis no está en aumentar directamente las ventas, sino en aumentar la eficiencia y la productividad general del departamento de ventas. Los datos de los clientes y los datos de prospectos se recopilan en numerosos puntos de contacto y se almacenan en una base de datos. Un punto de contacto ocurre cuando los clientes entran dentro de la esfera de una marca. Estos datos pueden analizarse ampliamente y correlacionarse con campañas de ventas previas y actuales para revelar información sobre comportamientos de compra demográficos e individuales.
Un gerente de ventas puede usar los datos recopilados para vincular el comportamiento histórico del cliente con productos o servicios que los clientes han comprado. La información recopilada se analiza intensamente, generalmente de manera continua. Los patrones de comportamiento del cliente así revelados se utilizan para aumentar la productividad del departamento de ventas. Para la explicaciónLE, la inteligencia de ventas recopilada puede revelar que aquellos clientes que compraron el producto A tienen más probabilidades de comprar el producto B en un período de seis meses. Prescribir las posibles oportunidades de ventas a través de datos en tiempo real aumenta la eficiencia.
El personal de ventas también puede generar listas de clientes cuya actividad de compra ha disminuido dentro de una cierta ventana de tiempo histórica. Esta información se pasaría al personal del departamento de ventas, que posteriormente consultaría al cliente a través de una llamada telefónica, un correo electrónico o una encuesta. Al aumentar las oportunidades de contacto con clientes anteriores, los canales existentes pueden reactivarse. Un canal de ventas es un segmento de prospectos o clientes que comparten cierto comportamiento demográfico o histórico. Al mismo tiempo, se pueden descubrir nuevos canales a través de un análisis de ventas pasadas, que revela un enlace dentro de los datos que pueden apuntar a nuevas perspectivas.
Los datos de transmisión en tiempo real se pueden usar en la inteligencia de ventas. El uso de datos en tiempo real permite al personal de ventas identificar y responder rápidamente a las oportunidades emergentes para vender o aumentar. Estos procesos de ventas automatizados en inteligencia de ventas también se utilizan en la gestión de relaciones con el cliente y la gestión de canales.
La inteligencia de ventas es un aspecto de la planificación empresarial integrada. Otras empresas La recopilación de inteligencia se refiere a los datos pertinentes al análisis de mercado, las tuberías de suministro, las condiciones macroeconómicas que afectarían los patrones de consumo, el análisis de la competencia y muchas otras áreas. A través del análisis de datos, una empresa está mejor posicionada para pronosticar el entorno operativo futuro y, por lo tanto, responder rápidamente a las oportunidades y amenazas emergentes. Un ejemplo de cómo se podría usar el análisis de datos sería tomar la decisión de sacar una campaña publicitaria que está fallando, basada en datos de ventas históricas.