Czym jest inteligencja sprzedaży?
Sales Intelligence to strategiczne, systematyczne podejście, które gromadzi i wykorzystuje dane klientów w celu sformułowania analizy danych w czasie rzeczywistym na temat historycznych i bieżących działań sprzedażowych. Nacisk nie leży bezpośrednio na zwiększenie sprzedaży, ale na zwiększenie wydajności i ogólnej wydajności działu sprzedaży. Dane klientów i potencjalnych klientów są gromadzone w wielu punktach kontaktowych i przechowywane w bazie danych. Punkt styku występuje, gdy klienci wchodzą w sferę marki. Dane te mogą być dogłębnie analizowane i skorelowane z poprzednimi i bieżącymi kampaniami sprzedażowymi w celu ujawnienia informacji o zachowaniach demograficznych i indywidualnych zakupach.
Kierownik sprzedaży może wykorzystać zebrane dane do powiązania historycznych zachowań klientów z zakupionymi przez nich produktami lub usługami. Zebrane informacje są następnie intensywnie analizowane, zwykle na bieżąco. W ten sposób ujawnione wzorce zachowań klientów służą do zwiększenia produktywności działu handlowego. Na przykład zebrane informacje o sprzedaży mogą ujawnić, że ci klienci, którzy kupili produkt A, częściej kupują produkt B w okresie sześciu miesięcy. Wstępne sprawdzanie potencjalnych szans sprzedaży za pomocą danych w czasie rzeczywistym zwiększa wydajność.
Personel sprzedaży może również generować listy klientów, których aktywność zakupowa spadła w określonym historycznym okresie czasu. Informacje te zostaną następnie przekazane personelowi działu sprzedaży, który następnie zapyta klienta za pośrednictwem telefonu, e-maila lub ankiety. Zwiększając możliwości kontaktu z poprzednimi klientami, można reaktywować istniejące kanały. Kanał sprzedaży to segment potencjalnych klientów lub klientów o podobnych zachowaniach demograficznych lub historycznych. Jednocześnie nowe kanały mogą zostać odkryte poprzez analizę wcześniejszej sprzedaży, która ujawnia powiązanie w danych, które może wskazywać na nowe perspektywy.
Dane przesyłane strumieniowo w czasie rzeczywistym mogą być wykorzystywane w analizie sprzedaży. Korzystanie z danych w czasie rzeczywistym umożliwia sprzedawcom szybką identyfikację i szybką reakcję na pojawiające się możliwości sprzedaży krzyżowej lub sprzedaży dodatkowej. Te zautomatyzowane procesy sprzedaży w analizie sprzedaży są również wykorzystywane do zarządzania relacjami z klientami i zarządzania kanałami.
Analiza sprzedaży jest jednym z aspektów zintegrowanego planowania biznesowego. Inne gromadzone dane wywiadowcze dotyczą danych związanych z analizą rynku, rurociągami dostaw, warunkami makroekonomicznymi, które mogłyby wpłynąć na wzorce konsumpcji, analizą konkurencji i wieloma innymi dziedzinami. Dzięki analizie danych firma ma lepszą pozycję do prognozowania przyszłego środowiska operacyjnego, a tym samym szybkiego reagowania na pojawiające się szanse i zagrożenia. Przykładem zastosowania analizy danych może być podjęcie decyzji o wycofaniu kampanii reklamowej, która kończy się niepowodzeniem, na podstawie historycznych danych dotyczących sprzedaży.