Vad är försäljningsintelligens?
Sales Intelligence är en strategisk, systematisk strategi som samlar in och använder kundmätningar för att formulera en analys av realtidsdata om historisk och aktuell försäljningsaktivitet. Tyngdpunkten ligger inte på att direkt öka försäljningen, utan att öka effektiviteten och den totala produktiviteten hos försäljningsavdelningen. Kunddata och prospektdata samlas in på många beröringspunkter och lagras i en databas. En beröringspunkt uppstår när kunderna kommer inom ett varumärkes sfär. Dessa data kan analyseras och korreleras omfattande med tidigare och nuvarande försäljningskampanjer för att avslöja information om både demografiskt och individuellt köpbeteende.
En försäljningschef kan använda insamlade data för att länka historiskt kundbeteende med produkter eller tjänster som kunder har köpt. Den insamlade informationen analyseras sedan intensivt, vanligtvis fortlöpande. Mönster av sålunda avslöjat kundbeteende används för att öka produktiviteten hos försäljningsavdelningen. Till exempel kan den samlade försäljningsintelligensen avslöja att de kunder som köpte produkt A är mer benägna att köpa produkt B inom en sexmånadersperiod. Förskärmning av potentiella försäljningsmöjligheter genom data i realtid ökar effektiviteten.
Försäljningspersonal kan också generera listor över kunder vars inköpsaktivitet har minskat inom ett visst historiskt tidsfönster. Denna information skickades sedan till säljavdelningspersonalen, som därefter skulle fråga kunden via ett telefonsamtal, e-post eller en undersökning. Genom att öka kontaktmöjligheterna med tidigare kunder kan befintliga kanaler återaktiveras. En försäljningskanal är ett segment av kunder eller kunder som delar viss demografisk eller historisk beteende. Samtidigt kan nya kanaler upptäckas genom en analys av tidigare försäljning, vilket avslöjar kopplingen inom de data som kan peka på nya utsikter.
Strömningsdata i realtid kan användas i försäljningsinformation. Genom att använda realtidsdata kan säljpersonal identifiera och svara snabbt på nya möjligheter att korsförsälja eller sälja. Dessa automatiserade försäljningsprocesser inom försäljningsintyg används också i kundrelationshantering och kanalhantering.
Försäljningsintelligens är en aspekt av integrerad affärsplanering. Annan insamling av affärsintelligens rör data som är relevanta för marknadsanalys, leveransrörledningar, makroekonomiska förhållanden som skulle påverka konsumtionsmönster, konkurrentanalys och många andra områden. Genom dataanalys är ett företag bättre positionerat för att förutse den framtida operativa miljön och därmed svara snabbt på nya möjligheter och hot. Ett exempel på hur dataanalys kan användas skulle vara att fatta beslutet om att få en reklamkampanj som inte fungerar, baserat på historiska försäljningsdata.