Co je to prodejní zpravodajství?

Sales Intelligence je strategický, systematický přístup, který shromažďuje a používá zákaznické metriky k formulaci analýzy údajů o historických a současných prodejních aktivitách v reálném čase. Důraz není kladen na přímé zvyšování prodeje, ale na zvyšování efektivity a celkové produktivity obchodního oddělení. Údaje o zákaznících a vyhlídkách jsou shromažďovány na mnoha kontaktních místech a ukládány do databáze. Kontaktní bod nastane, když zákazníci spadají do sféry značky. Tyto údaje mohou být rozsáhle analyzovány a korelovány s předchozími a současnými prodejními kampaněmi za účelem odhalení informací o demografickém i individuálním chování při nákupu.

Vedoucí prodeje může shromážděná data použít k propojení historického chování zákazníků s produkty nebo službami, které si zákazníci zakoupili. Shromážděné informace jsou pak intenzivně analyzovány, obvykle průběžně. Takto odhalené vzorce chování zákazníků se používají ke zvýšení produktivity obchodního oddělení. Shromážděné informace o prodeji mohou například odhalit, že zákazníci, kteří zakoupili produkt A, s větší pravděpodobností zakoupí produkt B během šesti měsíců. Předběžná kontrola potenciálních prodejních příležitostí pomocí dat v reálném čase zvyšuje účinnost.

Pracovníci prodeje mohou také vytvářet seznamy zákazníků, jejichž nákupní aktivita v určitém historickém časovém období poklesla. Tyto informace by pak byly předány pracovníkům obchodního oddělení, kteří by následně dotazovali zákazníka prostřednictvím telefonního hovoru, e-mailu nebo průzkumu. Zvýšením kontaktních možností s předchozími zákazníky mohou být stávající kanály znovu aktivovány. Prodejní kanál je segment potenciálních zákazníků nebo zákazníků, kteří sdílejí určité demografické nebo historické chování. Současně mohou být objeveny nové kanály prostřednictvím analýzy minulých prodejů, která odhaluje propojení v rámci údajů, které mohou ukazovat na nové vyhlídky.

Streamování dat v reálném čase lze použít v inteligenci prodeje. Použití údajů v reálném čase umožňuje prodejním pracovníkům rychle se identifikovat a reagovat na vznikající příležitosti k křížovému prodeji nebo ke zvýšení prodeje. Tyto automatizované prodejní procesy v prodejní inteligenci se používají také při řízení vztahů se zákazníky a správě kanálů.

Inteligence prodeje je jedním z aspektů integrovaného obchodního plánování. Další shromažďování obchodních informací se týká údajů vztahujících se k analýze trhu, zásobovacích potrubí, makroekonomických podmínek, které by ovlivnily spotřební vzorce, analýzu konkurentů a mnoho dalších oblastí. Díky analýze dat je podnik lépe připraven předpovídat budoucí operační prostředí, a tak rychle reagovat na vznikající příležitosti a hrozby. Příkladem, jak by mohla být použita analýza dat, by bylo rozhodnutí uklidnit reklamní kampaň, která selhává, na základě historických údajů o prodeji.