セールスインテリジェンスとは

セールスインテリジェンスは、顧客メトリックを収集および使用して、過去および現在の営業活動に関するリアルタイムデータの分析を策定する戦略的かつ体系的なアプローチです。 重要なのは、販売を直接増やすことではなく、営業部門の効率と全体的な生産性を高めることです。 顧客データと見込み客データは、多数のタッチポイントで収集され、データベースに保存されます。 顧客がブランドの範囲内に来ると、タッチポイントが発生します。 これらのデータを広範囲に分析し、以前および現在の販売キャンペーンと相関させて、人口統計および個々の購買行動に関する情報を明らかにすることができます。

セールスマネージャーは、収集したデータを使用して、顧客の過去の行動を顧客が購入した製品またはサービスにリンクすることができます。 収集された情報は、通常は継続的に集中的に分析されます。 このように明らかにされた顧客行動のパターンは、営業部門の生産性を向上させるために使用されます。 たとえば、収集されたセールスインテリジェンスから、製品Aを購入した顧客は6か月以内に製品Bを購入する可能性が高いことが明らかになる場合があります。 リアルタイムのデータを使用して見込み販売機会を事前にスクリーニングすることにより、効率が向上します。

営業担当者は、特定の過去の時間枠内で購買活動が減少した顧客のリストを生成することもあります。 その後、この情報は営業部門の担当者に渡され、その後、電話、電子メール、または調査を通じて顧客に問い合わせられます。 以前の顧客との連絡機会を増やすことにより、既存のチャネルを再アクティブ化できます。 販売チャネルは、特定の人口統計的または過去の行動を共有する見込み客または顧客のセグメントです。 同時に、過去の売り上げの分析を通じて新しいチャネルを発見することもできます。これにより、新しい見込み客を指し示すデータ内のつながりが明らかになります。

リアルタイムストリーミングデータは、セールスインテリジェンスで使用できます。 リアルタイムデータを使用すると、販売員はクロスセルまたはアップセルの新たな機会を迅速に特定して対応できます。 セールスインテリジェンスのこれらの自動化された販売プロセスは、顧客関係管理とチャネル管理でも使用されます。

セールスインテリジェンスは、統合ビジネス計画の1つの側面です。 その他のビジネスインテリジェンス収集は、市場分析、供給パイプライン、消費パターンに影響を与えるマクロ経済条件、競合他社分析、および他の多くの分野に関連するデータに関係します。 データ分析を通じて、ビジネスは将来の運用環境を予測するためにより適切な位置に置かれ、それによって新たな機会と脅威に迅速に対応します。 データ分析の使用例としては、過去の販売データに基づいて、失敗している広告キャンペーンをヤンクする決定を下すことが挙げられます。