Was ist Sales Intelligence?
Sales Intelligence ist ein strategischer, systematischer Ansatz, der Kundenkennzahlen sammelt und verwendet, um eine Analyse von Echtzeitdaten zu historischen und aktuellen Verkaufsaktivitäten zu erstellen. Der Schwerpunkt liegt nicht auf der direkten Steigerung des Umsatzes, sondern auf der Steigerung der Effizienz und der Gesamtproduktivität der Vertriebsabteilung. Kundendaten und Interessentendaten werden an zahlreichen Berührungspunkten gesammelt und in einer Datenbank gespeichert. Ein Berührungspunkt liegt vor, wenn Kunden in die Sphäre einer Marke gelangen. Diese Daten können ausgiebig analysiert und mit früheren und aktuellen Verkaufskampagnen korreliert werden, um Informationen sowohl zum demografischen als auch zum individuellen Kaufverhalten zu erhalten.
Ein Verkaufsleiter kann die gesammelten Daten verwenden, um das bisherige Kundenverhalten mit Produkten oder Dienstleistungen zu verknüpfen, die Kunden gekauft haben. Die gesammelten Informationen werden dann in der Regel fortlaufend intensiv analysiert. Aufgedeckte Muster des Kundenverhaltens werden verwendet, um die Produktivität der Verkaufsabteilung zu steigern. Die gesammelten Vertriebsinformationen können beispielsweise ergeben, dass Kunden, die Produkt A gekauft haben, mit größerer Wahrscheinlichkeit Produkt B innerhalb eines Zeitraums von sechs Monaten kaufen. Die Vorauswahl potenzieller Verkaufschancen durch Echtzeitdaten erhöht die Effizienz.
Das Verkaufspersonal kann auch Listen von Kunden erstellen, deren Kaufaktivität innerhalb eines bestimmten historischen Zeitfensters zurückgegangen ist. Diese Informationen werden dann an das Verkaufspersonal weitergeleitet, das den Kunden anschließend per Telefonanruf, E-Mail oder Umfrage anfragt. Durch die Erhöhung der Kontaktmöglichkeiten zu früheren Kunden können bestehende Kanäle reaktiviert werden. Ein Vertriebskanal ist ein Segment von Interessenten oder Kunden, die ein bestimmtes demografisches oder historisches Verhalten teilen. Gleichzeitig können durch eine Analyse vergangener Verkäufe neue Kanäle entdeckt werden, die Verknüpfungen innerhalb der Daten aufdecken, die auf neue Perspektiven hindeuten können.
Echtzeit-Streaming-Daten können in Sales Intelligence verwendet werden. Mithilfe von Echtzeitdaten kann das Verkaufspersonal neue Möglichkeiten für Cross-Selling oder Upselling identifizieren und schnell darauf reagieren. Diese automatisierten Vertriebsprozesse in Sales Intelligence werden auch im Customer Relationship Management und im Channel Management eingesetzt.
Sales Intelligence ist ein Aspekt der integrierten Geschäftsplanung. Andere Business-Intelligence-Erhebungen betreffen Daten, die für Marktanalysen, Versorgungspipelines, makroökonomische Bedingungen, die sich auf die Verbrauchsmuster auswirken würden, Wettbewerbsanalysen und viele andere Bereiche relevant sind. Durch die Datenanalyse ist ein Unternehmen besser in der Lage, die zukünftige Betriebsumgebung vorherzusagen und so schnell auf neue Chancen und Risiken zu reagieren. Ein Beispiel für die Verwendung der Datenanalyse wäre die Entscheidung, eine fehlgeschlagene Werbekampagne auf der Grundlage historischer Verkaufsdaten einzustellen.