Hva er salgsintelligens?

Sales Intelligence er en strategisk, systematisk tilnærming som samler og bruker kundestatistikker for å formulere en analyse av sanntidsdata om historisk og nåværende salgsaktivitet. Hovedvekten er ikke på å øke salget direkte, men på å øke effektiviteten og den totale produktiviteten til salgsavdelingen. Kundedata og prospektdata samles på mange berøringspunkter og lagres i en database. Et berøringspunkt oppstår når kunder kommer innenfor et merke. Disse dataene kan bli omfattende analysert og korrelert med tidligere og nåværende salgskampanjer for å avdekke informasjon om både demografisk og individuell kjøpsatferd.

En salgssjef kan bruke de innsamlede dataene for å knytte historisk kundeatferd til produkter eller tjenester som kundene har kjøpt. Informasjonen som samles inn blir deretter intensivt analysert, vanligvis fortløpende. Mønstre av kundeadferd som dermed blir avslørt brukes til å øke produktiviteten til salgsavdelingen. For eksempel kan salgsintelligensen avdekke at kundene som kjøpte produkt A er mer sannsynlig å kjøpe produkt B i løpet av en seks måneders periode. Å forhåndsvise potensielle salgsmuligheter gjennom sanntidsdata øker effektiviteten.

Salgspersonell kan også generere lister over kunder hvis kjøpsaktivitet har gått ned i et bestemt historisk tidsvindu. Denne informasjonen vil deretter bli gitt til salgsavdelingspersonalet, som deretter ville spørre kunden gjennom en telefonsamtale, en e-post eller en undersøkelse. Ved å øke kontaktmulighetene med tidligere kunder, kan eksisterende kanaler bli aktivert på nytt. En salgskanal er et segment av potensielle kunder eller kunder som deler viss demografisk eller historisk oppførsel. Samtidig kan nye kanaler bli oppdaget gjennom en analyse av tidligere salg, som avslører koblinger i dataene som kan peke på nye potensielle kunder.

Strømningsdata i sanntid kan brukes i salgsinformasjon. Bruk av sanntidsdata gjør det mulig for salgspersonell å identifisere og svare raskt på nye muligheter til å kryssesalg eller å selge mer. Disse automatiserte salgsprosessene innen salgsintelligens brukes også i kundeforhold og kanalstyring.

Salgsintelligens er ett aspekt av integrert forretningsplanlegging. Annen innsamling av virksomhetsintelligens gjelder data som er relevante for markedsanalyse, forsyningsrørledninger, makroøkonomiske forhold som vil påvirke forbruksmønster, konkurrentanalyse og mange andre områder. Gjennom dataanalyse er en virksomhet bedre posisjonert til å spå det fremtidige driftsmiljøet, og dermed raskt svare på nye muligheter og trusler. Et eksempel på hvordan dataanalyse kan brukes ville være å ta beslutningen om å få en reklamekampanje som mislykkes, basert på historiske salgsdata.