Wat is verkoopinformatie?
Sales Intelligence is een strategische, systematische benadering die klantstatistieken verzamelt en gebruikt om een analyse van realtime gegevens over historische en huidige verkoopactiviteiten te formuleren. De nadruk ligt niet op het direct verhogen van de omzet, maar op het verhogen van de efficiëntie en de algehele productiviteit van de verkoopafdeling. Klantgegevens en prospectgegevens worden op verschillende contactpunten verzameld en opgeslagen in een database. Een touch-point doet zich voor wanneer klanten binnen de sfeer van een merk komen. Deze gegevens kunnen uitgebreid worden geanalyseerd en gecorreleerd met eerdere en huidige verkoopcampagnes om informatie over zowel demografisch als individueel koopgedrag te onthullen.
Een verkoopmanager kan de verzamelde gegevens gebruiken om historisch klantgedrag te koppelen aan producten of diensten die klanten hebben gekocht. De verzamelde informatie wordt vervolgens intensief geanalyseerd, meestal doorlopend. Aldus onthulde patronen van klantgedrag worden gebruikt om de productiviteit van de verkoopafdeling te verhogen. Uit de verzamelde verkoopinformatie kan bijvoorbeeld blijken dat klanten die product A hebben gekocht, waarschijnlijk product B binnen een periode van zes maanden zullen kopen. Het vooraf screenen van potentiële verkoopkansen door middel van realtime gegevens verhoogt de efficiëntie.
Verkooppersoneel kan ook lijsten genereren van klanten wier inkoopactiviteit binnen een bepaald historisch tijdvenster is afgenomen. Deze informatie zou vervolgens worden doorgegeven aan het personeel van de verkoopafdeling, die vervolgens de klant via een telefoongesprek, een e-mail of een enquête zou ondervragen. Door de contactmogelijkheden met eerdere klanten te vergroten, kunnen bestaande kanalen opnieuw worden geactiveerd. Een verkoopkanaal is een segment van prospects of klanten die bepaald demografisch of historisch gedrag delen. Tegelijkertijd kunnen nieuwe kanalen worden ontdekt door een analyse van verkopen uit het verleden, die een verband binnen de gegevens aan het licht brengen die kunnen wijzen op nieuwe prospects.
Real-time streaming gegevens kunnen worden gebruikt in verkoopinformatie. Door realtime gegevens te gebruiken, kan verkooppersoneel zich identificeren en snel reageren op nieuwe kansen voor cross-selling of upsell. Deze geautomatiseerde verkoopprocessen in verkoopinformatie worden ook gebruikt in klantrelatiebeheer en kanaalbeheer.
Verkoopinformatie is een aspect van geïntegreerde bedrijfsplanning. Andere verzameling bedrijfsinformatie betreft gegevens die relevant zijn voor marktanalyses, leveringspijplijnen, macro-economische omstandigheden die van invloed zijn op het consumptiepatroon, concurrentieanalyse en vele andere gebieden. Door gegevensanalyse is een bedrijf beter gepositioneerd om de toekomstige operationele omgeving te voorspellen en daardoor snel te reageren op nieuwe kansen en bedreigingen. Een voorbeeld van hoe data-analyse zou kunnen worden gebruikt, zou zijn om op basis van historische verkoopgegevens een advertentiecampagne te rukken die mislukt.