¿Qué es el Upselling?
El aumento de ventas es una técnica de ventas diseñada para aumentar la factura de ventas. Es un concepto comercial importante, ya que requiere que los vendedores no sean tomadores de pedidos, sino vendedores activos. El aumento de ventas implica la promoción de actualizaciones o complementos para los clientes que son compras adicionales y aumentan las ventas. Cuando vende más, le ofrece al cliente otro producto para comprar.
Como el cliente no planeaba comprar el producto, sino que está listo para pagar solo por lo que ya decidió, el vendedor debe usar una estrategia efectiva. Depende del vendedor hacer que el cliente vea por qué necesita comprar los artículos adicionales de inmediato. La razón por la cual la estrategia lo es todo en la venta adicional, es que sin ella, pedirle al cliente que compre más de lo planeado se presenta como una táctica de ventas de alta presión.
Los incentivos son características cruciales de las ventas adicionales. Los incentivos como un descuento y / o envío gratis le dan al cliente buenas razones para comprar algo extra de inmediato. Por ejemplo, el incentivo "compre uno, obtenga uno" (BOGO) funciona bien para aumentar las ventas en muchas industrias, como la comida rápida y los accesorios de moda, ya sea que la oferta sea obtener el segundo artículo con un 50% de descuento o de forma gratuita. El envío gratuito es a menudo una buena manera para que los minoristas basados en la web, o "e-tailers", alienten a los consumidores a comprar artículos adicionales, como ofrecer el envío gratuito en todos los pedidos que suman un monto mínimo determinado.
Además de ofrecer incentivos, señalar los beneficios también puede ayudar a convencer a un cliente de que agregue más a su pedido original. Por ejemplo, ¿comprar uno o dos artículos adicionales ahora ahorrará una cantidad sustancial de dinero en altos costos de reparación que seguramente ocurrirán en el futuro? ¿O las compras a granel ahora permiten no solo un precio más bajo, sino también la conveniencia de no tener que reordenar con tanta frecuencia?
Comprender al cliente y la psicología detrás de la compra de artículos adicionales es esencial para la venta efectiva. Haz los cálculos y dale al cliente la cantidad exacta de dinero que estaría ahorrando comprando ahora en lugar de esperar. Muéstrele por qué eso representa un ahorro significativo que no se puede posponer. Cualquiera que sea su oferta de incentivos o cualesquiera que sean los beneficios particulares de comprar más ahora, muestre los detalles exactos de estos a su cliente. Sobre todo, cuando planifique su estrategia de ventas adicionales, piense en sus clientes y qué es exactamente lo que les haría querer agregar a su orden planificada.