Wat is upselling?
Upselling is een verkooptechniek die is ontworpen om de verkoopfactuur te verhogen. Het is een belangrijk bedrijfsconcept omdat het vereist dat verkopers geen orderafnemers zijn, maar actieve verkopers. Upselling omvat het promoten van upgrades of add-ons bij klanten die extra aankopen zijn en de verkoop verhogen. Wanneer u upsell aanbiedt, biedt u de klant een ander product aan voor aankoop.
Omdat de klant niet van plan was het product te kopen, maar in plaats daarvan alleen wil betalen voor wat ze al hebben besloten, moet de verkoper een effectieve strategie gebruiken. Het is aan de verkoper om de klant te laten zien waarom hij of zij de extra artikelen onmiddellijk moet kopen. De reden dat strategie alles in upselling is, is dat zonder deze, de klant vragen om meer te kopen dan gepland, alleen maar overkomt als een verkoopdruk onder hoge druk.
Stimulansen zijn cruciale kenmerken van upselling. Stimulansen zoals een korting en / of gratis verzending geven de klant goede redenen om meteen iets extra's te kopen. De 'koop er een, krijg er een' (BOGO) stimulans werkt bijvoorbeeld goed om de verkoop in veel industrieën, zoals fastfood en mode-accessoires, te verhogen, of het nu gaat om het tweede item te krijgen met 50% korting of gratis. Gratis verzending is vaak een goede manier voor webgebaseerde retailers, of "e-tailers", om consumenten aan te moedigen om extra items te kopen, bijvoorbeeld door gratis verzending aan te bieden op alle bestellingen die een bepaald minimumbedrag bedragen.
Naast het aanbieden van prikkels, kan het wijzen op de voordelen ook helpen een klant te overtuigen om meer toe te voegen aan zijn oorspronkelijke bestelling. Zal bijvoorbeeld het kopen van een of twee extra items nu een aanzienlijke hoeveelheid geld besparen op hoge reparatiekosten, zeker op de weg? Of biedt bulkaankopen nu niet alleen een lagere prijs, maar ook het gemak dat u niet zo vaak opnieuw hoeft te bestellen?
Inzicht in de klant en de psychologie achter het kopen van extra artikelen is essentieel voor een effectieve upselling. Doe de wiskunde en geef de klant het exacte bedrag dat hij of zij zou besparen door nu te kopen in plaats van te wachten. Laat hem of haar zien waarom dat een aanzienlijke besparing betekent die niet kan worden uitgesteld. Wat uw incentieaanbod ook is of wat de specifieke voordelen van extra kopen nu zijn, laat de exacte details hiervan aan uw klant zien. Denk vooral bij het plannen van uw upselling-strategie na over uw klanten en wat hen precies zou willen toevoegen aan hun geplande bestelling.