Qu'est-ce que l'Upelling?
La vente incitative est une technique de vente conçue pour augmenter la facture de vente. Il s'agit d'un concept commercial important car il oblige les commerciaux à ne pas prendre les commandes, mais plutôt à être des vendeurs actifs. La vente incitative consiste à promouvoir auprès des clients des mises à niveau ou des ajouts qui constituent des achats supplémentaires et augmentent les ventes. Lorsque vous vendez au vendeur, vous proposez au client un autre produit à l'achat.
Comme le client n'avait pas l'intention d'acheter le produit, mais qu'il est prêt à payer uniquement pour ce qu'il a déjà décidé, le vendeur doit utiliser une stratégie efficace. Il appartient au vendeur de faire comprendre au client pourquoi il doit acheter immédiatement le ou les articles supplémentaires. La raison pour laquelle cette stratégie est essentielle dans le domaine de la vente, c’est que sans cela, demander au client d’acheter plus que prévu apparaît comme une tactique de vente sous pression.
Les incitations sont des caractéristiques cruciales de la vente incitative. Des incitations telles qu'une remise et / ou une livraison gratuite donnent au client de bonnes raisons d'acheter quelque chose en plus immédiatement. Par exemple, l'incitation "BOGO" ("achetez-en, obtenez-en-un") fonctionne bien pour augmenter les ventes dans de nombreux secteurs, tels que la restauration rapide et les accessoires de mode, que l'offre propose d'obtenir le deuxième article à 50% de réduction ou gratuitement. La livraison gratuite est souvent un bon moyen pour les détaillants sur le Web, ou "e-commerçants", d'encourager les consommateurs à acheter des articles supplémentaires, par exemple en offrant la livraison gratuite sur toutes les commandes d'un montant minimum.
En plus d'offrir des incitatifs, le fait de souligner les avantages peut également aider à convaincre un client d'ajouter plus à sa commande initiale. Par exemple, l’achat d’un ou deux articles supplémentaires permettra-t-il à présent de réaliser des économies substantielles en coûts de réparation élevés? Ou bien les achats en gros permettent-ils non seulement un prix plus bas, mais aussi l'avantage de ne pas avoir à passer de nouvelles commandes aussi souvent?
Comprendre le client et la psychologie qui sous-tend l’achat d’articles supplémentaires est essentiel pour une vente réussie. Faites le calcul et donnez au client le montant exact qu'il économiserait en achetant maintenant plutôt qu'en attendant. Montrez-lui pourquoi cela représente une économie importante qui ne peut être différée. Quelle que soit votre offre d'incitation ou quels que soient les avantages particuliers de l'achat supplémentaire, montrez-en les détails exacts à votre client. Avant toute chose, lors de la planification de votre stratégie de montée en gamme, pensez à vos clients et à ce qui les inciterait exactement à vouloir ajouter à leur ordre planifié.