¿Qué hace un administrador de territorio?

Un gerente de territorio es un profesional de ventas experimentado que se concentra en aumentar las ventas en un área geográfica particular. Estos gerentes se pueden encontrar en una amplia variedad de industrias, desde telecomunicaciones hasta productos de consumo y servicios de alimentos. Las tácticas de ventas para el gerente de territorio generalmente implican mantener las relaciones con los clientes para cumplir con los objetivos de ventas.

Construir relaciones con clientes clave es quizás una de las partes más importantes de la descripción del trabajo del administrador del territorio. Reunirse con los clientes para conocer sus inquietudes con el producto de la compañía es clave para que este profesional sea un enlace efectivo. La mayoría de las empresas que contratan gerentes de territorio atienden a pequeñas y medianas empresas locales. Como tal, su base de clientes responde muy favorablemente al contacto regular y en persona. Se valoran mucho las estrategias de ventas que incorporan una gestión de clientes tenaz y la construcción de relaciones sinceras con los clientes.

Debido al contacto frecuente con el cliente que se requiere de un gerente de territorio, una persona que aspira a este puesto debe tener excelentes habilidades de comunicación. El dominio adecuado del idioma local, así como la capacidad de utilizar la conversación de manera efectiva para asegurar los objetivos clave de la empresa es fundamental. Uno de los requisitos para un administrador de territorio implica poder ser un consultor para los clientes, dando consejos claros sobre cómo pueden utilizar mejor los productos o servicios de la compañía para mejorar sus negocios.

No hace falta decir que cualquier gerente de ventas territorial también debe ser capaz de cumplir consistentemente con los objetivos de ventas trimestrales establecidos por el vicepresidente de ventas de la compañía u otros miembros de la gerencia de nivel superior. Dichas métricas generalmente dependen del desempeño de la empresa en los últimos trimestres. No obstante, es imperativo que el gerente establezca un nivel alto para todos los demás en su equipo al generar volúmenes máximos de ventas cada trimestre. Un gerente de territorio que no puede cumplir los objetivos trimestrales está en grave peligro de ser relevado de su puesto, ya que las ventas son muy rápidas y dependen de éxitos regulares y medibles.

Más que con la mayoría de los otros puestos, lograr un salario alto como gerente de territorio depende completamente de las capacidades y la determinación del profesional individual. La mayoría de los puestos de ventas cuentan con un salario base con una oportunidad ilimitada de ganar dinero adicional a través de comisiones o bonos monetarios por cada venta que el profesional cierra. Estos niveles de bonificación generalmente son cifras predeterminadas que se presentan como metas para que los gerentes las cumplan mensualmente o trimestralmente.