Co robi menedżer terytorium?
Menedżer terytorium to doświadczony specjalista ds. Sprzedaży, który koncentruje się na zwiększaniu sprzedaży na określonym obszarze geograficznym. Tych menedżerów można znaleźć w wielu różnych branżach, od telekomunikacji przez produkty konsumenckie po usługi gastronomiczne. Taktyka sprzedaży dla menedżera terytorium zazwyczaj obejmuje utrzymywanie relacji z klientami w celu osiągnięcia celów sprzedażowych.
Budowanie relacji z kluczowymi klientami jest prawdopodobnie jedną z najważniejszych części opisu stanowiska menedżera terytorium. Spotkanie z klientami w celu zapoznania się z ich obawami dotyczącymi produktu firmy jest kluczem do tego, aby profesjonalista był skutecznym partnerem. Większość firm, które zatrudniają menedżerów terenowych, obsługuje małe i średnie firmy lokalne. W związku z tym ich baza klientów bardzo pozytywnie reaguje na regularne kontakty osobiste. Wysoko cenione są strategie sprzedaży, które obejmują wytrwałe zarządzanie klientami i budowanie szczerych relacji z klientami.
Ze względu na częsty kontakt z klientem wymagany od zarządcy terytorium osoba, która aspiruje do tego stanowiska, musi mieć doskonałe umiejętności komunikacyjne. Kluczowa jest właściwa znajomość lokalnego języka, a także umiejętność skutecznego wykorzystania konwersacji do zabezpieczenia kluczowych celów firmy. Jednym z wymagań wobec menedżera terytorium jest zdolność do bycia konsultantem dla klientów, udzielając jasnych porad, w jaki sposób mogą lepiej wykorzystać produkty lub usługi firmy w celu wzmocnienia ich działalności.
Jest rzeczą oczywistą, że każdy terytorialny kierownik sprzedaży musi być w stanie konsekwentnie realizować kwartalne cele sprzedaży ustalone przez wiceprezesa ds. Sprzedaży firmy lub innych członków kierownictwa wyższego szczebla. Takie wskaźniki zwykle zależą od wyników firmy w poprzednich kwartałach. Niemniej jednak konieczne jest, aby menedżer postawił poprzeczkę wysoko dla wszystkich pozostałych członków swojego zespołu, generując maksymalne wielkości sprzedaży co kwartał. Menedżer terytorialny, który nie jest w stanie osiągnąć kwartalnych celów, jest poważnie zagrożony utratą swojej pozycji, ponieważ sprzedaż jest bardzo szybka i polega na regularnych, wymiernych sukcesach.
Bardziej niż na większości innych stanowisk osiągnięcie wysokiego wynagrodzenia jako menedżera terytorium zależy całkowicie od możliwości i determinacji indywidualnego specjalisty. Większość pozycji sprzedaży zawiera wynagrodzenie podstawowe z nieograniczoną możliwością zarabiania dodatkowych pieniędzy poprzez prowizje lub premie pieniężne za każdą sprzedaż, którą zamyka profesjonalista. Te poziomy premii są zwykle predefiniowanymi wartościami przedstawianymi jako cele, które menedżerowie muszą spełniać miesięcznie lub kwartalnie.