Que sont les professionnels du renseignement concurrentiel?
Les professionnels de la veille concurrentielle sont des hommes d’affaires dont le travail consiste à analyser les relations commerciales entre les principaux concurrents de leur entreprise, ce qui lui permet d’utiliser ces informations pour améliorer ses propres perspectives de succès sur le marché. Le travail implique beaucoup de recherche et d'observation, ainsi que la culture de contacts internes. Les professionnels de l’intelligence économique sont souvent comparés à une sorte d’espionnage professionnel, mais leur travail n’est pas subreptice. L'espionnage des entreprises est illégal presque partout, ce qui permet de garantir que les agents du renseignement gardent leurs tactiques d'observation légitimes.
Un grand nombre des plus grandes entreprises du monde emploient des départements de veille concurrentielle dont la seule fonction est souvent de surveiller les autres acteurs du marché. Pour rester au sommet d'un domaine donné, une entreprise doit non seulement disposer d'un produit convaincant, mais aussi rester en avance sur ses concurrents. Les dirigeants veulent souvent savoir ce que pensent leurs principaux rivaux pour pouvoir prendre des mesures correctives, compromettre les ventes de leurs concurrents ou éliminer les menaces avant qu'elles ne deviennent palpables. Les professionnels de l'intelligence concurrentielle sont les agents de cette connaissance.
Presque tous les pays ont des lois sur les sociétés qui empêchent la tromperie et espionnent carrément les concurrents dans le milieu des affaires. La plupart se limitent à des actes d'espionnage, tels que corrompre des employés, dérober des bureaux ou voler des documents. Les informations qui peuvent être recueillies par une observation attentive et une réflexion approfondie sont autorisées. L'intelligence centrée sur la raison est un domaine dans lequel se spécialisent les professionnels de l'analyse concurrentielle.
Il existe trois branches principales de la veille stratégique. Le premier est l'intelligence stratégique, qui consiste à analyser des faits de base sur un concurrent, notamment ses objectifs, sa stratégie de vente et les techniques de son personnel de marketing. Les choses que les concurrents font bien entrent dans cette catégorie, tout comme leurs faiblesses. Ce type d’information peut être obtenu grâce à des entretiens avec des clients actuels et anciens, ainsi qu’à une surveillance étroite des équipes de vente en action.
L'intelligence tactique est liée mais se concentre sur les termes des ventes des concurrents. Comment les transactions sont négociées, si les prix fixes sont réellement fixés et les accords de groupement ou les remises rentrent généralement dans cette catégorie. Les décisions marketing et les choix quotidiens de stratégie commerciale sont également inclus, ainsi que le plan de l'entreprise pour les ventes futures ou les développements de produits proposés. Comprendre ce qui va arriver et quand est une information importante pour les professionnels de la veille concurrentielle dans ce domaine.
Enfin, la contre-intelligence permet à une société de protéger ses propres informations des regards indiscrets de ses concurrents. La plupart des entreprises supposent que les mêmes tactiques qu’elles utilisent sur le terrain sont en quelque sorte utilisées contre elles. Les professionnels de la veille concurrentielle dans cette discipline se concentrent généralement sur les mesures de protection des documents, les séminaires sur la sécurité de l’information et les sessions de formation des représentants.
L’analyse des concurrents inclut généralement également la nécessité de rendre une entreprise plus compétitive en soi. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui ne figurent peut-être pas au premier rang de leur domaine. Les professionnels de la veille concurrentielle étudieront souvent le fonctionnement des entreprises les plus grandes et les plus prospères pour apprendre à susciter des améliorations et à mieux réussir face aux forces du marché et à leurs concurrents.