Quels sont les meilleurs conseils pour développer des prospects?
L'établissement de relations avec des personnes qui ciblent des clients similaires peut générer d'excellentes sources de prospects. Une autre bonne source concerne les événements, liés ou non à l’industrie, qui permettent une interaction en direct avec les parties intéressées. Certains clients potentiels sont mieux traités si l’on leur donne la possibilité d’établir un contact et de recevoir certaines informations d’une manière qui semble exempte de pression. Les médias sociaux fournissent également aux entreprises des outils leur permettant de générer des opportunités de vente parmi les individus les plus innovants de leurs marchés cibles.
Il est possible de générer de bonnes opportunités de vente auprès d'associés qui ciblent des clients similaires. Par exemple, un représentant des ventes d'un fournisseur de fruits et légumes peut connaître un représentant des ventes d'une entreprise de lin. Ces deux parties peuvent échanger des contacts avec des hôtels et des restaurants, ce qui constitue un marché cible pour elles deux. Cette méthode dépend généralement de l'établissement de relations authentiques. Pour conserver un partenaire commercial en tant que source, cependant, il est généralement nécessaire de bénéficier de cette personne.
La location d’espace pour un stand lors d’événements peut être un moyen efficace de générer des prospects. Les salons professionnels sont une option, car les personnes qui assistent à ces événements le font parce qu’elles sont intéressées par une catégorie particulière de produits ou de services. Cela ne signifie toutefois pas que les représentants commerciaux doivent se limiter à ces événements.
Les autres options à considérer sont les conférences, les foires et les expositions qui ne sont pas liées à l'industrie. Il y a un risque que personne ne soit rencontré sur le marché cible, mais ce risque peut souvent être considérablement réduit si la recherche appropriée est effectuée sur l'événement. Participer à des événements qui ne sont pas liés à l'industrie présente des avantages substantiels, et l'un d'entre eux est la réduction de la concurrence. Un agent immobilier peut avoir du mal à se démarquer et à faire une impression mémorable au salon des propriétaires. Cependant, si elle assiste à une exposition de mariage où elle est exposée à des personnes susceptibles d'être intéressées par ses produits mais où il y a peu d'agents immobiliers, elle risque d'avoir de bien meilleures chances.
Dans certains cas, les meilleures pistes de vente sont celles qui résultent d'individus à qui on a donné la possibilité d'exprimer leur intérêt en demandant des informations supplémentaires. Certaines personnes résistent instinctivement aux offres en raison d'une défense automatique contre les argumentaires de vente. Dans certains cas, les individus ne veulent pas résister, mais les offres sont présentées au mauvais moment. Pour beaucoup, la situation idéale est la possibilité de demander des informations en utilisant un formulaire en ligne ou une boîte de contact placée physiquement. Ces personnes sont souvent plus enclines à choisir une option particulière si on leur fournit un type d'informations qu'elles peuvent évaluer elles-mêmes avant toute tentative de les contacter.
Au départ, de nombreuses entreprises ne réalisent pas le potentiel des médias sociaux pour générer des prospects. Lorsqu'ils découvrent avec quelle efficacité ces outils peuvent être utilisés, ils ont tendance à être émerveillés. Nombreux sont ceux qui ont presque complètement abandonné les moyens traditionnels de communication et de gestion des affaires. Les entreprises qui ne s'en rendent pas compte laissent à leurs concurrents un moyen d'interaction très recherché avec des marchés présentant un potentiel considérable.