Qu'est-ce que la gestion de pipeline?
La gestion de pipeline est une extension de la gestion de la relation client (CRM). Une équipe de vente utilise ce processus pour prévoir les ventes, gérer son temps et finalement réaliser des ventes supplémentaires. Plus une équipe de vente est objective dans la gestion de l'entonnoir de vente, plus la mesure est précise.
Le processus de gestion du pipeline peut commencer par l'examen des produits et services d'une entreprise afin de déterminer le potentiel de vente de chaque produit et service. Cette analyse peut aider l’équipe de vente à déterminer où de petits changements dans les produits ou services peuvent augmenter la capacité de l’équipe à vendre davantage d’articles ou de services. Au cours de cette phase du processus, l’équipe des ventes peut travailler avec l’équipe d’ingénierie ou d’autres membres de la société pour mettre en œuvre les modifications du produit que l’entreprise juge nécessaires pour améliorer les ventes.
La révision du processus de génération de leads pourrait suivre. Le nombre de prospects que l’équipe doit générer pour conclure un certain nombre de ventes est une mesure importante pour l’équipe des ventes. L’équipe des ventes peut examiner le processus de création d’un intérêt pour les offres de vente de la société afin d’attirer les acheteurs potentiels de ces produits. Une fois que les parties intéressées sont entrées dans l'entonnoir des ventes, l'équipe des ventes détermine généralement comment gérer correctement ces prospects afin de vendre le plus de prospects possible.
La prévision des ventes et des revenus attendus de chaque vente constitue généralement la prochaine étape du processus de gestion du pipeline. Les membres de l'équipe de vente doivent estimer la force d'un prospect et les produits et services que ce dernier pourrait acheter. L'utilisation d'un logiciel pour établir ces prévisions à partir d'informations historiques permet généralement à l'équipe des ventes de faire des prévisions plus précises. Cette étape du processus de gestion du pipeline est souvent la plus difficile, en raison de l'imprécision du processus d'estimation.
Au fur et à mesure que l'équipe commerciale se déplace tout au long du processus de vente et dans CRM, les membres doivent analyser les données collectées tout au long du processus. Les éléments de données aideront l’équipe à identifier les problèmes et les tendances du processus. Une fois que les problèmes sont compris, l'équipe de vente peut élaborer un plan pour contourner ces problèmes et conclure la vente. L'équipe peut analyser les tendances du processus pour trouver ce qui a bien fonctionné et répéter les mêmes étapes avec d'autres prospects pour conclure la vente.