Co je Pipeline Management?
Správa potrubí je rozšíření správy vztahů se zákazníky (CRM). Prodejní tým používá tento proces k předpovídání prodeje, řízení času a nakonec k dalšímu prodeji. Čím je prodejní tým objektivnější při řízení prodejní cesty, tím přesnější je měření.
Proces správy potrubí může začít přezkumem produktů a služeb společnosti, aby se určil prodejní potenciál každého produktu a služby. Tato analýza může prodejnímu týmu pomoci zjistit, kde malé změny produktů nebo služeb mohou zvýšit schopnost týmu prodat více každé položky nebo služby. Během této fáze procesu může prodejní tým spolupracovat s týmem inženýrů nebo jinými členy společnosti na implementaci změn produktů, které společnost jako celek považuje za nezbytné ke zlepšení prodeje.
Možná bude následovat revize procesu generování potenciálních zákazníků. Počet prodejních tipů, které tým potřebuje vygenerovat, aby uzavřel určitý počet prodejů, je důležitým měřítkem obchodního týmu. Obchodní tým může přezkoumat, jak vytváří zájem o obchodní nabídky společnosti, aby přilákal potenciální kupce těchto produktů. Jakmile se zúčastněné strany stanou součástí prodejní cesty, prodejní tým obvykle určí, jak správně řídit tyto potenciální zákazníky, aby bylo dosaženo co největšího počtu prodejů.
Prognóza očekávaných tržeb a výnosů z každého prodeje je obvykle dalším krokem v procesu správy potrubí. Členové obchodního týmu musí odhadnout, jak silný je daný potenciální zákazník a jaké produkty a služby si potenciální zákazník může zakoupit. Použití softwarového nástroje k vytváření těchto prognóz na základě historických informací obecně umožňuje prodejnímu týmu provést přesnější předpověď. Tento krok v procesu správy potrubí je často nejobtížnější kvůli nepřesnosti v procesu odhadování.
Jak se prodejní tým pohybuje v průběhu prodejního procesu a do CRM, členové musí analyzovat data shromážděná během celého procesu. Datové prvky pomohou týmu vidět problémy a vzorce v procesu. Jakmile jsou problémy pochopeny, může prodejní tým vytvořit plán, jak tyto problémy vyřešit a prodej uzavřít. Tým může analyzovat vzorce v procesu, aby zjistil, co fungovalo dobře, a zopakovat stejné kroky s ostatními potenciálními zákazníky, aby se prodej uzavřel.