パイプライン管理とは

パイプライン管理は、顧客関係管理（CRM）の拡張機能です。 営業チームはこのプロセスを使用して、売上を予測し、時間を管理し、最終的に追加の売上を上げます。 セールスチームがセールスファンネルの管理においてより客観的であればあるほど、測定はより正確になります。

パイプライン管理プロセスは、会社の製品とサービスを確認して、各製品とサービスの販売の可能性を判断することから始まる場合があります。 この分析は、販売チームが製品またはサービスにわずかな変更を加えれば、各アイテムまたはサービスをより多く販売するチームの能力を高めることができる場所を知るのに役立ちます。 プロセスのこのフェーズでは、営業チームはエンジニアリングチームまたは会社の他のメンバーと協力して、会社全体が営業を改善するために必要と考える製品の変更を実装します。

リード生成プロセスのレビューが次に来るかもしれません。 特定の数の売上をクローズするためにチームが生成する必要があるリードの数は、セールスチームにとって重要な測定値です。 営業チームは、企業の販売サービスに関心を持たせ、それらの製品の潜在的なバイヤーを引き付けるプロセスをレビューする場合があります。 関係者が販売目標到達プロセスの一部になると、営業チームは通常、それらのリードを適切に管理して、できるだけ多くのリードに販売する方法を決定します。

通常、パイプライン管理プロセスの次のステップは、予想される売上と各売上からの収益を予測することです。 営業チームのメンバーは、特定のリードの強さ、およびそのリードが購入する可能性のある製品とサービスを推定する必要があります。 ソフトウェアツールを使用して、履歴情報に基づいてこれらの予測を行うと、通常、営業チームはより正確な予測を行うことができます。 推定プロセスが不正確であるため、パイプライン管理プロセスのこのステップは、しばしば最も困難です。

営業チームが営業プロセス全体とCRMに移動すると、メンバーはプロセス全体で収集されたデータを分析する必要があります。 データ要素は、チームがプロセスの問題とパターンを確認するのに役立ちます。 問題が理解されると、販売チームはそれらの問題を回避して販売を終了する計画を立てることができます。 チームはプロセス内のパターンを分析して、何がうまくいったかを見つけ、他のリードと同じステップを繰り返して販売を終了することができます。