Was ist Pipeline-Management?
Das Pipeline-Management ist eine Erweiterung des Customer Relationship Management (CRM). Ein Verkaufsteam verwendet diesen Prozess, um Verkäufe zu prognostizieren, seine Zeit zu verwalten und letztendlich zusätzliche Verkäufe zu tätigen. Je objektiver ein Verkaufsteam den Verkaufstrichter verwaltet, desto genauer ist die Messung.
Der Pipeline-Management-Prozess beginnt möglicherweise mit der Überprüfung der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens, um das Umsatzpotenzial der einzelnen Produkte und Dienstleistungen zu ermitteln. Diese Analyse kann dem Verkaufsteam dabei helfen, herauszufinden, wo kleine Änderungen an den Produkten oder Dienstleistungen die Fähigkeit des Teams erhöhen können, mehr von jedem Artikel oder jeder Dienstleistung zu verkaufen. Während dieser Phase des Prozesses arbeitet das Verkaufsteam möglicherweise mit dem Entwicklungsteam oder anderen Mitgliedern des Unternehmens zusammen, um die Produktänderungen umzusetzen, die das Unternehmen als notwendig erachtet, um den Verkauf zu verbessern.
Eine Überprüfung des Lead-Generierungsprozesses könnte als Nächstes erfolgen. Die Anzahl der Verkäufe, die das Team generieren muss, um eine bestimmte Anzahl von Verkäufen abzuschließen, ist ein wichtiges Maß für das Verkaufsteam. Das Verkaufsteam überprüft möglicherweise, wie es Interesse an den Verkaufsangeboten des Unternehmens weckt, um potenzielle Käufer für diese Produkte zu gewinnen. Sobald die Interessenten Teil des Verkaufstrichters sind, legt das Verkaufsteam in der Regel fest, wie diese Leads ordnungsgemäß verwaltet werden, um möglichst viele Leads zu verkaufen.
Die Prognose der erwarteten Umsätze und Einnahmen aus jedem Verkauf ist normalerweise der nächste Schritt im Pipeline-Management-Prozess. Mitglieder des Verkaufsteams müssen schätzen, wie stark ein Lead ist und welche Produkte und Dienstleistungen der Lead möglicherweise kauft. Die Verwendung eines Softwaretools zur Erstellung dieser Prognosen auf der Grundlage historischer Informationen ermöglicht es dem Verkaufsteam im Allgemeinen, eine genauere Prognose zu erstellen. Dieser Schritt im Pipeline-Management-Prozess ist häufig der schwierigste, da der Schätzprozess ungenau ist.
Während sich das Verkaufsteam im gesamten Verkaufsprozess und in CRM bewegt, müssen die Mitglieder die während des gesamten Prozesses gesammelten Daten analysieren. Die Datenelemente helfen dem Team dabei, Probleme und Muster im Prozess zu erkennen. Sobald die Probleme geklärt sind, kann das Verkaufsteam einen Plan entwickeln, um diese Probleme zu umgehen und den Verkauf abzuschließen. Das Team kann die Muster innerhalb des Prozesses analysieren, um festzustellen, was gut funktioniert hat, und dieselben Schritte mit anderen Leads wiederholen, um den Verkauf abzuschließen.