Hva er ledningsledelse?

Pipeline management er en utvidelse av CRM (customer relations management). Et salgsteam bruker denne prosessen til å forutsi salg, styre tiden sin og til slutt foreta mersalg. Jo mer objektivt et salgsteam er å administrere salgstrakten, jo mer nøyaktig er målingen.

Rørledningsstyringsprosessen kan begynne med å gjennomgå et selskaps produkter og tjenester for å bestemme salgspotensialet til hvert produkt og tjeneste. Denne analysen kan hjelpe salgsteamet med å lære hvor små endringer i produktene eller tjenestene kan øke teamets evne til å selge mer av hver vare eller tjeneste. I denne fasen av prosessen kan salgsteamet samarbeide med ingeniørteamet eller andre medlemmer av selskapet for å implementere produktendringene som selskapet som helhet anser som nødvendige for å forbedre salget.

Gjennomgang av leadgenerasjonsprosessen kan komme neste gang. Antall salg fører teamet trenger å generere for å lukke et visst antall salg er en viktig måling for salgsteamet. Salgsteamet kan gjennomgå prosessen med hvordan det skaper interesse for selskapets salgstilbud for å tiltrekke potensielle kjøpere av disse produktene. Når de berørte parter blir en del av salgstrakten, bestemmer salgsteamet vanligvis hvordan de skal styre disse leadsene riktig for å gjøre salg til så mange potensielle kunder som mulig.

Prognosering av forventet salg og inntekter fra hvert salg er vanligvis det neste trinnet i rørledningsprosessen. Medlemmer av salgsteamet må estimere hvor sterk en gitt kundeemne er og hvilke produkter og tjenester ledningen kan kjøpe. Ved å bruke et programvareverktøy for å lage disse prognosene basert på historisk informasjon, kan salgsteamet generelt lage en mer nøyaktig prognose. Dette trinnet i rørledningshåndteringsprosessen er ofte det vanskeligste på grunn av unøyaktighet i estimeringsprosessen.

Når salgsteamet beveger seg gjennom salgsprosessen og inn i CRM, må medlemmene analysere dataene som er samlet inn gjennom hele prosessen. Dataelementene vil hjelpe teamet med å se problemer og mønstre i prosessen. Når problemene er forstått, kan salgsteamet utvikle en plan for å jobbe rundt problemene og lukke salget. Teamet kan analysere mønstrene i prosessen for å finne det som har fungert bra og gjenta de samme trinnene med andre kundeemner for å avslutte salget.