Che cos'è la gestione della pipeline?
La gestione della pipeline è un'estensione della gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Un team di vendita utilizza questo processo per prevedere le vendite, gestirne i tempi e, infine, effettuare ulteriori vendite. Più un team di vendita è obiettivo nella gestione dell'imbuto di vendita, più accurata è la misurazione.
Il processo di gestione della pipeline potrebbe iniziare con la revisione dei prodotti e dei servizi di un'azienda per determinare il potenziale di vendita di ciascun prodotto e servizio. Questa analisi potrebbe aiutare il team di vendita a scoprire dove piccole modifiche ai prodotti o ai servizi potrebbero aumentare la capacità del team di vendere più articoli o servizi. Durante questa fase del processo, il team di vendita potrebbe collaborare con il team di progettazione o altri membri dell'azienda per implementare le modifiche al prodotto che l'azienda ritiene necessarie per migliorare le vendite.
La revisione del processo di generazione di lead potrebbe venire dopo. Il numero di vendite che il team deve generare per chiudere un certo numero di vendite è una misura importante per il team di vendita. Il team di vendita potrebbe esaminare il modo in cui crea interesse per le offerte di vendita dell'azienda per attirare potenziali acquirenti di tali prodotti. Una volta che le parti interessate entrano a far parte della canalizzazione di vendita, il team di vendita di solito determina come gestire correttamente tali contatti per effettuare le vendite al maggior numero possibile di contatti.
La previsione delle vendite e dei ricavi previsti per ciascuna vendita è in genere il passaggio successivo nel processo di gestione della pipeline. I membri del team di vendita devono stimare la forza di un determinato lead e quali prodotti e servizi potrebbe acquistare il lead. L'uso di uno strumento software per fare queste previsioni basate su informazioni storiche generalmente consente al team di vendita di effettuare previsioni più accurate. Questo passaggio nel processo di gestione della pipeline è spesso il più difficile, a causa di inesattezze nel processo di stima.
Mentre il team di vendita si sposta durante il processo di vendita e in CRM, i membri devono analizzare i dati raccolti durante il processo. Gli elementi di dati aiuteranno il team a vedere problemi e schemi nel processo. Una volta compresi i problemi, il team di vendita può sviluppare un piano per aggirare tali problemi e chiudere la vendita. Il team può analizzare gli schemi all'interno del processo per trovare ciò che ha funzionato bene e ripetere gli stessi passaggi con altri lead per chiudere la vendita.