Wat is pijplijnbeheer?

Pijplijnbeheer is een uitbreiding van klantrelatiebeheer (CRM). Een verkoopteam gebruikt dit proces om de verkoop te voorspellen, de tijd te beheren en uiteindelijk extra omzet te maken. Hoe objectiever een verkoopteam is in het beheren van de verkooptrechter, des te nauwkeuriger de meting.

Het pijplijnbeheerproces kan beginnen met het beoordelen van de producten en services van een bedrijf om het verkooppotentieel van elk product en elke service te bepalen. Deze analyse kan het verkoopteam helpen te achterhalen waar kleine wijzigingen in de producten of services het vermogen van het team kunnen vergroten om meer van elk item of elke service te verkopen. Tijdens deze fase van het proces kan het verkoopteam samenwerken met het engineeringteam of andere leden van het bedrijf om de productwijzigingen door te voeren die het bedrijf als geheel nodig acht om de verkoop te verbeteren.

Een evaluatie van het leadgeneratieproces zou kunnen volgen. Het aantal verkopen dat het team moet genereren om een ​​bepaald aantal verkopen te sluiten, is een belangrijke maat voor het verkoopteam. Het verkoopteam kan het proces bekijken hoe het interesse in het verkoopaanbod van het bedrijf creëert om potentiële kopers van die producten aan te trekken. Zodra de geïnteresseerde partijen deel gaan uitmaken van de verkooptrechter, bepaalt het verkoopteam meestal hoe deze leads op de juiste manier moeten worden beheerd om aan zoveel mogelijk leads te verkopen.

Het voorspellen van verwachte verkopen en inkomsten uit elke verkoop is meestal de volgende stap in het proces van pijplijnbeheer. Leden van het verkoopteam moeten inschatten hoe sterk een gegeven lead is en welke producten en services de lead zou kunnen kopen. Door een softwaretool te gebruiken om deze voorspellingen te maken op basis van historische informatie, kan het verkoopteam over het algemeen een meer accurate voorspelling maken. Deze stap in het pijplijnbeheerproces is vaak de moeilijkste vanwege onnauwkeurigheden in het schattingsproces.

Terwijl het verkoopteam zich door het verkoopproces en naar CRM verplaatst, moeten leden de verzamelde gegevens tijdens het hele proces analyseren. De gegevenselementen helpen het team problemen en patronen in het proces te zien. Zodra de problemen zijn begrepen, kan het verkoopteam een ​​plan ontwikkelen om deze problemen te omzeilen en de verkoop te sluiten. Het team kan de patronen in het proces analyseren om te vinden wat goed heeft gewerkt en dezelfde stappen herhalen met andere leads om de verkoop te sluiten.