Wat is een analyse van de winstgevendheid van klanten?

Een analyse van de winstgevendheid van klanten is een evaluatieproces dat zich richt op het toewijzen van kosten en opbrengsten aan segmenten van het klantenbestand, in plaats van opbrengsten en kosten toe te wijzen aan de werkelijke producten, of de eenheden of afdelingen die de bedrijfsstructuur van de producent vormen. Het benaderen van winstgevendheid vanuit deze invalshoek kan soms waardevolle inzichten geven in hoe elke stap van het proces van ontwerpen, produceren en uiteindelijk verkopen van een goed of dienst kosten met zich meebrengt en inkomsten genereert. Veel bedrijven gebruiken een analyse van de winstgevendheid van klanten als een manier om processen te stroomlijnen, zodat ze de hoogste graad van efficiëntie en rendement bieden, terwijl ze de laagste kosten genereren.

In de praktijk wordt bij een analyse van de winstgevendheid van de klant elk segment van het proces van het creëren en verkopen van producten aan klanten bekeken. Het idee is om goed te kijken naar de kosten die aan elk van die segmenten zijn gekoppeld en deze kosten te vergelijken met de baten die voortvloeien uit de processen en procedures die verband houden met de werking van dat segment. Het opsplitsen van de taak in segmenten maakt het veel eenvoudiger om te identificeren wat er daadwerkelijk werkt om de winstgevendheid bij een grote klant of een groep klanten binnen het klantenbestand te vergroten, en welke elementen het potentieel kunnen belemmeren om meer inkomsten te genereren met diezelfde clients.

Naast het helpen ervoor te zorgen dat elk aspect van de bedrijfsvoering op een manier functioneert die het genereren van maximale winst mogelijk maakt, kan een analyse van de winstgevendheid van klanten ook helpen bij het identificeren van factoren die een negatieve impact op de toekomst van het bedrijf kunnen hebben. Met de meeste sjablonen voor analyse van de winstgevendheid van klanten kan bijvoorbeeld worden bepaald welk percentage een bepaalde klant of groep klanten daadwerkelijk uitmaakt van het totale klantenbestand, meestal in termen van gegenereerde inkomsten.

Als de analyse duidelijk maakt dat het bedrijf afhankelijk is van twee of drie grote klanten om de helft of meer van het bedrijfsvolume te genereren, dan worden meestal stappen genomen om het klantenbestand te diversifiëren en uit te breiden, vaak door meer kleine tot middelgrote klanten aan te trekken klanten. Als gevolg hiervan is het minder waarschijnlijk dat het bedrijf kreupel wordt in het geval dat een van die grote klanten besluit zich terug te trekken, omdat de toegenomen bank met kleinere klanten die minder snel zullen rondlopen nu een groter aandeel van de maandelijkse omzet vertegenwoordigt.

Een goede analyse van de winstgevendheid van klanten zal ook goed kijken naar hoeveel middelen van het bedrijf zijn besteed aan het produceren van goederen en diensten voor specifieke klanten. Het idee is om te bepalen of het maximale voordeel wordt behaald met het huidige gebruik van die middelen, of dat er een manier is om een ​​deel van die middelen toe te wijzen aan andere functies terwijl de klant toch tevreden is. Door de middelen opnieuw toe te wijzen, kan ook een verantwoorde kostentoewijzing plaatsvinden, wat op zijn beurt de onderneming op de lange termijn versterkt.