Hva er kundens lønnsomhetsanalyse?
En kundelønnsomhetsanalyse er en evalueringsprosess som fokuserer på å tilordne kostnader og inntekter til segmenter av kundegrunnlaget, i stedet for å tilordne inntekter og kostnader til de faktiske produktene, eller enhetene eller avdelingene som utgjør bedriftsstrukturen til produsenten. Tilnærming av lønnsomhet fra denne vinkelen kan noen ganger gi verdifull innsikt i hvordan hvert trinn i prosessen med å designe, produsere og til slutt selge en vare eller en tjeneste medfører kostnader og genererer inntekter. Mange virksomheter bruker en lønnsomhetsanalyse fra kunder som et middel til å effektivisere prosesser, slik at de gir den høyeste grad av effektivitet og avkastning, samtidig som de gir den laveste kostnadsgraden.
I faktisk praksis ser en kundelønnsomhetsanalyse på hvert segment av prosessen med å lage og selge produkter til kunder. Tanken er å se nøye på kostnadene som er forbundet med hvert av disse segmentene, og sammenligne kostnadene med gevinstene som følger av prosessene og prosedyrene knyttet til driften av det segmentet. Å fordele oppgaven i segmenter gjør det mye enklere å identifisere hva som faktisk jobber for å øke lønnsomheten hos en større klient eller en gruppe kunder innen kundegrunnlaget, samt hvilke elementer som kan være til hinder for potensialet for å tjene mer inntekter fra de samme klienter.
Sammen med å hjelpe til med å sørge for at alle aspekter av forretningsdriften fungerer på en måte som gjør det mulig å generere maksimal fortjeneste, kan en kundelønnsomhetsanalyse også bidra til å identifisere faktorer som kan ha en negativ innvirkning på selskapets fremtid. For eksempel gir de fleste kundelønnsomhetsanalysemaler mulighet til å bestemme hvilken prosentandel en gitt kunde eller gruppe av kunder faktisk utgjør av den samlede kundegrunnlaget, vanligvis når det gjelder inntekter generert.
Hvis analysen gjør det klart at selskapet er avhengig av to eller tre store kunder for å generere halvparten eller mer av virksomhetsvolumet, blir det vanligvis tatt skritt for å diversifisere og utvide kundebasen, ofte ved å tiltrekke flere små til mellomstore kunder. Som et resultat er det mindre sannsynlig at virksomheten blir krøplet i tilfelle en av de store kundene bestemmer seg for å trekke seg, siden den økte banken til mindre kunder som er mindre sannsynlig å vandre nå utgjør en større andel av den månedlige omsetningen.
En skikkelig kundelønnsomhetsanalyse vil også se nøye på hvor mye av selskapets ressurser som er dedikert til å produsere varer og tjenester for spesifikke kunder. Tanken er å bestemme om den maksimale fordelen oppnås ved den nåværende bruken av disse ressursene, eller om det er noen måte å tildele en del av disse ressursene til andre funksjoner, mens kunden fremdeles tilfredsstiller. Omfordeling av ressurser gjør det også mulig å drive ansvarlig kostnadsfordeling, som igjen styrker virksomheten på lang sikt.