O que é análise de lucratividade do cliente?
Uma análise de lucratividade do cliente é um processo de avaliação que se concentra na atribuição de custos e receitas aos segmentos da base de clientes, em vez de atribuir receitas e custos aos produtos reais ou às unidades ou departamentos que compõem a estrutura corporativa do produtor. Aproximando -se da lucratividade desse ângulo às vezes pode fornecer informações valiosas sobre como cada etapa do processo de projetar, fabricar e, finalmente, vender um bom ou serviço incorre em custos e gera receita. Muitas empresas usam uma análise de lucratividade do cliente como um meio de simplificar os processos, para que fornecem o mais alto grau de eficiência e retorno, enquanto gera o menor grau de custo.
Na prática real, uma análise de lucratividade do cliente analisa cada segmento do processo de criação e venda de produtos para os clientes. A idéia é observar atentamente os custos associados a cada um desses segmentos e comparar esses custos com os ganhos que resultam de Th the processos e procedimentos conectados à operação desse segmento. A divisão da tarefa nos segmentos facilita muito a identificação do que está realmente trabalhando para aumentar a lucratividade com um cliente importante ou um grupo de clientes dentro da base de clientes, bem como quais elementos podem estar inibindo o potencial de obter mais receita com os mesmos clientes.
Além de ajudar a garantir que todos os aspectos da operação comercial estejam funcionando de uma maneira que permita a geração de lucros máximos, uma análise de lucratividade do cliente também pode ajudar a identificar fatores que podem ter um impacto negativo no futuro da empresa. Por exemplo, a maioria dos modelos de análise de lucratividade do cliente permite determinar qual porcentagem um determinado cliente ou grupo de clientes realmente compensa a base geral de clientes, geralmente em termos de receita gerada.
Se a análise for feitaÉ claro que a empresa depende de dois ou três grandes clientes para gerar metade ou mais do seu volume de negócios, então as etapas geralmente são tomadas para diversificar e expandir a base de clientes, geralmente atraindo mais pequenos a médias clientes. Como resultado, é menos provável que o negócio seja prejudicado no caso de um desses principais clientes decide se retirar, uma vez que o aumento do Banco de clientes menores com menos probabilidade de vagar agora representa uma parcela maior da receita mensal.
Uma análise adequada de lucratividade do cliente também analisará de perto quanto dos recursos da empresa se dedicam à produção de bens e serviços para clientes específicos. A idéia é determinar se o benefício máximo está sendo ganho com o uso atual desses recursos ou se há alguma maneira de alocar uma parte desses recursos para outras funções, enquanto ainda satisfaz o cliente. Realocar recursos também torna possível se envolver em alocação de custos responsável,que por sua vez fortalece os negócios a longo prazo.