Qu'est-ce qu'une analyse de rentabilité client?
Une analyse de rentabilité client est un processus d'évaluation qui consiste à affecter des coûts et des produits à des segments de la clientèle au lieu d'attribuer des produits et des coûts aux produits réels, aux unités ou aux services qui composent la structure du producteur. Aborder la rentabilité de ce point de vue peut parfois fournir des informations précieuses sur la manière dont chaque étape du processus de conception, de fabrication et de vente d’un bien ou d’un service entraîne des coûts et génère des revenus. De nombreuses entreprises utilisent une analyse de rentabilité client pour rationaliser leurs processus afin qu'ils offrent le plus haut degré d'efficacité et de rendement, tout en générant le moins de coûts.
Dans la pratique, une analyse de rentabilité client examine chaque segment du processus de création et de vente de produits aux clients. L'idée est d'examiner de près les coûts associés à chacun de ces segments et de les comparer aux gains résultant des processus et des procédures liés à l'exploitation de ce segment. Découper la tâche en segments facilite beaucoup l'identification de ce qui contribue réellement à augmenter la rentabilité d'un client important ou d'un groupe de clients au sein de la base de clients, ainsi que des éléments susceptibles d'empêcher la possibilité de générer davantage de revenus avec ces mêmes clients. les clients.
En plus de veiller à ce que chaque aspect des opérations commerciales fonctionne de manière à générer le maximum de profits, une analyse de la rentabilité client peut également aider à identifier les facteurs susceptibles d'avoir un impact négatif sur l'avenir de l'entreprise. Par exemple, la plupart des modèles d'analyse de rentabilité des clients permettent de déterminer le pourcentage qu'un client donné ou un groupe de clients constitue réellement de la base de clients globale, généralement en termes de revenus générés.
Si l’analyse montre clairement que l’entreprise compte sur deux ou trois gros clients pour générer au moins la moitié de son volume d’affaires, des démarches sont habituellement entreprises pour diversifier et élargir la base de clientèle, en attirant souvent davantage de PME. les clients. En conséquence, l’entreprise risque moins d’être handicapée dans l’éventualité où l’un de ses principaux clients déciderait de se retirer, car la banque de plus en plus nombreuse de clients plus petits, moins enclins à errer, représente désormais une part plus importante du revenu mensuel.
Une analyse appropriée de la rentabilité des clients examinera également de près le pourcentage des ressources de l'entreprise consacrées à la production de biens et de services pour des clients spécifiques. L’idée est de déterminer si l’utilisation actuelle de ces ressources permet d’obtenir le maximum d’avantages, ou s’il est possible d’affecter une partie de ces ressources à d’autres fonctions tout en satisfaisant le client. La réaffectation des ressources permet également une allocation responsable des coûts, ce qui renforce l'activité à long terme.