Co je analýza ziskovosti zákazníků?
Analýza ziskovosti zákazníků je proces hodnocení, který se zaměřuje na přiřazování nákladů a výnosů segmentům zákaznické základny, namísto přiřazování výnosů a nákladů skutečným produktům nebo jednotkám nebo útvarům, které tvoří firemní strukturu výrobce. Přiblížení ziskovosti z tohoto úhlu může někdy poskytnout cenné poznatky o tom, jak každý krok procesu navrhování, výroby a nakonec prodeje zboží nebo služby způsobuje náklady a generuje příjmy. Mnoho podniků používá analýzu ziskovosti zákazníků jako prostředek zefektivnění procesů, takže poskytují nejvyšší stupeň efektivity a návratnosti a zároveň generují nejnižší stupeň nákladů.
Ve skutečnosti je analýza ziskovosti zákazníků zaměřena na každý segment procesu vytváření a prodeje produktů zákazníkům. Cílem je podrobně se podívat na náklady, které jsou spojeny s každým z těchto segmentů, a porovnat tyto náklady se zisky, které vyplývají z procesů a postupů spojených s provozem tohoto segmentu. Rozdělení úkolu na segmenty usnadňuje identifikaci toho, co ve skutečnosti pracuje na zvýšení ziskovosti s hlavním klientem nebo skupinou klientů v rámci zákaznické základny, a také o tom, které prvky mohou brzdit potenciál vydělávat více z těchto výnosů klienti.
Spolu s podporou zajištění toho, že všechny aspekty podnikání fungují způsobem, který umožňuje generování maximálních zisků, může analýza ziskovosti zákazníků také pomoci identifikovat faktory, které by mohly mít negativní dopad na budoucnost společnosti. Například většina šablon analýzy ziskovosti zákazníků umožňuje určit, jaké procento daný zákazník nebo skupina zákazníků skutečně tvoří celkovou klientskou základnu, obvykle z hlediska generovaných výnosů.
Pokud analýza ukáže, že společnost je závislá na dvou nebo třech velkých zákaznících, aby vytvořila polovinu nebo více svého obchodního objemu, pak jsou obvykle podniknuty kroky k diverzifikaci a rozšíření klientské základny, často přitahováním malých a středních podniků zákazníky. V důsledku toho je podnikání méně ochromeno v případě, že se jeden z těchto hlavních klientů rozhodne odstoupit, protože zvýšená banka menších zákazníků, u nichž je méně pravděpodobné, že se toulají, nyní představuje větší část měsíčních příjmů.
Řádná analýza ziskovosti zákazníků se také podrobně zaměří na to, kolik zdrojů společnosti je věnováno na výrobu zboží a služeb pro konkrétní klienty. Záměrem je zjistit, zda je maximální užitek plynoucí ze současného využití těchto zdrojů, nebo zda existuje nějaký způsob, jak část těchto zdrojů přiřadit jiným funkcím a zároveň uspokojit zákazníka. Přerozdělení zdrojů také umožňuje zapojit se do zodpovědného přidělování nákladů, což zase posílí podnikání z dlouhodobého hlediska.