Hvad er kundernes rentabilitetsanalyse?
En kundelønnsomhedsanalyse er en evalueringsproces, der fokuserer på at tildele omkostninger og indtægter til segmenter af kundegrundlaget i stedet for at tildele indtægter og omkostninger til de faktiske produkter, eller de enheder eller afdelinger, der sammensætter virksomhedens struktur for producenten. At nærme sig rentabiliteten fra denne vinkel kan undertiden give værdifuld indsigt i, hvordan hvert trin i processen med at designe, fremstille og i sidste ende sælge en vare eller service medfører omkostninger og genererer indtægter. Mange virksomheder bruger en kundelønnsomhedsanalyse som et middel til at strømline processer, så de giver den højeste grad af effektivitet og afkast, mens de genererer den laveste grad af omkostninger.
I faktisk praksis ser en kundelønnsomhedsanalyse på hvert segment i processen med at oprette og sælge produkter til kunder. Tanken er at se nøje på de omkostninger, der er forbundet med hvert af disse segmenter, og sammenligne disse omkostninger med gevinsterne, der følger af processerne og procedurerne i forbindelse med driften af det segment. Opdelingen af opgaven i segmenter gør det meget nemmere at identificere, hvad der rent faktisk arbejder for at øge rentabiliteten hos en større kunde eller en gruppe af klienter inden for kundegrundlaget, samt hvilke elementer, der kan hæmme potentialet for at tjene mere indtægter fra de samme klienter.
Sammen med at hjælpe med at sikre, at ethvert aspekt af forretningsdriften fungerer på en måde, der giver mulighed for generering af maksimal fortjeneste, kan en kundelønnsomhedsanalyse også hjælpe med at identificere faktorer, der kan have en negativ indflydelse på virksomhedens fremtid. For eksempel tillader de fleste kundelønnsomhedsanalyseskabeloner bestemmelse af, hvilken procentdel en given kunde eller gruppe af kunder faktisk udgør af den samlede klientbase, normalt med hensyn til genereret indtægt.
Hvis analysen gør det klart, at virksomheden afhænger af to eller tre store kunder for at generere halvdelen eller mere af dets forretningsvolumen, tages der normalt skridt til at diversificere og udvide kundebasen, ofte ved at tiltrække flere små til mellemstore kunder. Som et resultat heraf er det mindre sandsynligt, at virksomheden bliver krøllet i tilfælde af, at en af disse store kunder beslutter at trække sig ud, da den øgede bank af mindre kunder, der er mindre tilbøjelige til at vandre, nu tegner sig for en større andel af den månedlige indtægt.
En ordentlig kundelønnsomhedsanalyse vil også se nøje på, hvor meget af virksomhedens ressourcer, der er dedikeret til at producere varer og tjenester til specifikke kunder. Idéen er at bestemme, om der opnås den maksimale fordel ved den aktuelle brug af disse ressourcer, eller om der er nogen måde at tildele en del af disse ressourcer til andre funktioner, mens kunden stadig tilfredsstiller. Omfordeling af ressourcer gør det også muligt at foretage en ansvarlig omkostningsfordeling, hvilket igen styrker virksomheden på lang sigt.