Co to jest analiza rentowności klientów?
Analiza rentowności klientów to proces oceny, który koncentruje się na przypisywaniu kosztów i przychodów do segmentów bazy klientów, zamiast przypisywać przychody i koszty do rzeczywistych produktów lub jednostek lub działów, które składają się na strukturę korporacyjną producenta. Zbliżanie się do rentowności pod tym kątem może czasem zapewnić cenny wgląd w to, w jaki sposób każdy etap procesu projektowania, produkcji i ostatecznie sprzedaży dobrej lub usługi ponosi koszty i generuje przychody. Wiele firm wykorzystuje analizę rentowności klientów jako sposób usprawnienia procesów, dzięki czemu zapewniają najwyższy stopień wydajności i zwrotu, przy jednoczesnym generowaniu najniższego stopnia kosztów.
W rzeczywistej praktyce analiza rentowności klientów analizuje każdy segment procesu tworzenia i sprzedaży produktów dla klientów. Chodzi o to, aby uważnie przyjrzeć się kosztom powiązanym z każdym z tych segmentów i porównywanie tych kosztów z wynikającymi z korzyściE procesy i procedury związane z działaniem tego segmentu. Podział zadania na segmenty znacznie ułatwia określenie tego, co faktycznie działa na zwiększenie rentowności z głównym klientem lub grupą klientów w bazie klientów, a także to, jakie elementy mogą hamować potencjał uzyskania większych przychodów od tych samych klientów.
Oprócz pomocy w upewnieniu się, że każdy aspekt operacji biznesowej działa w sposób, który pozwala na generowanie maksymalnych zysków, analiza rentowności klientów może również pomóc zidentyfikować czynniki, które mogą mieć negatywny wpływ na przyszłość firmy. Na przykład większość szablonów analizy rentowności klientów pozwala na ustalenie, jaki procent danego klienta lub grupa klientów faktycznie składa się z ogólnej bazy klientów, zwykle pod względem generowanych przychodów.
Jeśli analiza tworzyJest jasne, że firma zależy od dwóch lub trzech dużych klientów w celu wygenerowania połowy lub większej liczby jego działalności, wówczas kroki są zwykle podejmowane w celu dywersyfikacji i rozszerzenia bazy klientów, często poprzez przyciąganie większej liczby klientów o średniej wielkości. W rezultacie firma jest mniej prawdopodobne, że okaleczona jest w przypadku, gdy jeden z tych głównych klientów zdecyduje się na wycofanie się, ponieważ zwiększony bank mniejszych klientów, którzy rzadziej wędrują teraz za większą część miesięcznych przychodów.
Właściwa analiza rentowności klientów będzie również uważnie przyjrzeć się, ile zasobów firmy poświęcono produkcję towarów i usług dla określonych klientów. Chodzi o to, aby ustalić, czy maksymalna korzyść jest zarabiana na bieżącym wykorzystaniu tych zasobów, czy też istnieje sposób na przydzielenie części tych zasobów na inne funkcje przy jednoczesnym zadowoleniu klienta. Reallokowanie zasobów umożliwia również angażowanie się w odpowiedzialne alokacja kosztów,co z kolei wzmacnia działalność w perspektywie długoterminowej.