Co to jest analiza rentowności klienta?
Analiza rentowności klienta to proces oceny, który koncentruje się na przypisywaniu kosztów i przychodów do segmentów bazy klientów, zamiast przypisywania przychodów i kosztów do rzeczywistych produktów lub jednostek lub działów, które składają się na strukturę korporacyjną producenta. Podejście do rentowności z tego punktu widzenia może czasem dostarczyć cennych informacji na temat tego, w jaki sposób każdy etap procesu projektowania, produkcji, a ostatecznie sprzedaży towaru lub usługi powoduje koszty i generuje przychody. Wiele firm wykorzystuje analizę rentowności klientów jako sposób na usprawnienie procesów, aby zapewnić najwyższy stopień wydajności i zwrotu, przy jednoczesnym generowaniu najniższego kosztu.
W praktyce analiza rentowności klienta analizuje każdy segment procesu tworzenia i sprzedaży produktów klientom. Chodzi o to, aby dokładnie przyjrzeć się kosztom związanym z każdym z tych segmentów i porównać te koszty z zyskami wynikającymi z procesów i procedur związanych z funkcjonowaniem tego segmentu. Podział zadania na segmenty znacznie ułatwia określenie, co faktycznie działa, aby zwiększyć rentowność u dużego klienta lub grupy klientów w bazie klientów, a także jakie elementy mogą hamować potencjał do uzyskiwania większych przychodów z tych samych klienci.
Oprócz pomocy w upewnieniu się, że każdy aspekt działalności biznesowej działa w sposób umożliwiający generowanie maksymalnych zysków, analiza rentowności klientów może również pomóc w zidentyfikowaniu czynników, które mogą mieć negatywny wpływ na przyszłość firmy. Na przykład większość szablonów analizy rentowności klientów pozwala ustalić, jaki procent dany klient lub grupa klientów faktycznie składa się na ogólną bazę klientów, zwykle pod względem generowanych przychodów.
Jeśli z analizy jasno wynika, że firma jest zależna od dwóch lub trzech dużych klientów do generowania połowy lub więcej wolumenu działalności, wówczas zwykle podejmuje się kroki w celu dywersyfikacji i rozszerzenia bazy klientów, często poprzez przyciąganie większej liczby małych i średnich przedsiębiorstw klienci. W związku z tym prawdopodobieństwo, że jeden z tych dużych klientów zdecyduje się wycofać, jest mniej prawdopodobne, że firma zostanie sparaliżowana, ponieważ większy bank mniejszych klientów, którzy są mniej skłonni do wędrowania, stanowi obecnie większą część miesięcznych przychodów.
Właściwa analiza rentowności klientów przyjrzy się również uważnie, ile zasobów firmy przeznaczono na produkcję towarów i usług dla określonych klientów. Chodzi o to, aby ustalić, czy maksymalne korzyści są uzyskiwane z bieżącego wykorzystania tych zasobów, czy też istnieje jakiś sposób na przydzielenie części tych zasobów innym funkcjom, przy jednoczesnym zadowoleniu klienta. Realokacja zasobów umożliwia także odpowiedzialną alokację kosztów, co z kolei wzmacnia biznes w długim okresie.