Vad är kundens lönsamhetsanalys?
En kundlönsamhetsanalys är en utvärderingsprocess som fokuserar på att tilldela kostnader och intäkter till segment av kundbasen, istället för att tilldela intäkter och kostnader till de faktiska produkterna, eller de enheter eller avdelningar som sammansätter företagets struktur. Att närma sig lönsamhet från denna vinkel kan ibland ge värdefull insikt i hur varje steg i processen att designa, tillverka och i slutändan sälja en vara eller tjänst medför kostnader och genererar intäkter. Många företag använder en kundlönsamhetsanalys som ett sätt att effektivisera processer så att de ger den högsta graden av effektivitet och avkastning, samtidigt som de ger den lägsta kostnadsnivån.
I praktiken ser en kundlönsamhetsanalys på varje segment i processen att skapa och sälja produkter till kunder. Tanken är att titta närmare på de kostnader som är förknippade med vart och ett av dessa segment och jämföra dessa kostnader med de vinster som följer av processerna och procedurerna i samband med driften av det segmentet. Uppdelningen av uppgiften i segment gör det mycket lättare att identifiera vad som verkligen arbetar för att öka lönsamheten hos en större kund eller en grupp kunder inom kundbasen, liksom vilka element som kan hämma potentialen för att tjäna mer intäkter från samma klienter.
Tillsammans med att hjälpa till att se till att alla aspekter av affärsverksamheten fungerar på ett sätt som möjliggör generering av maximal vinst kan en kundlönsamhetsanalys också hjälpa till att identifiera faktorer som kan ha en negativ inverkan på företagets framtid. Till exempel möjliggör de flesta kundens lönsamhetsanalysmallar att bestämma vilken procentsats en viss kund eller grupp av kunder faktiskt utgör av den totala kundbasen, vanligtvis i form av intäkter som genereras.
Om analysen gör det klart att företaget beror på två eller tre stora kunder för att generera hälften eller mer av dess affärsvolym, vidtas vanligtvis åtgärder för att diversifiera och utvidga kundbasen, ofta genom att locka fler små till medelstora kunder. Som ett resultat är det mindre troligt att verksamheten blir lam i händelse av att en av dessa stora kunder beslutar att dra sig tillbaka, eftersom den ökade banken för mindre kunder som är mindre benägna att vandra nu står för en större del av den månatliga intäkterna.
En korrekt kundlönsamhetsanalys kommer också att titta noggrant på hur mycket av företagets resurser som används för att producera varor och tjänster för specifika kunder. Tanken är att bestämma om den maximala nyttan tjänas av den nuvarande användningen av dessa resurser, eller om det finns något sätt att tilldela en del av dessa resurser till andra funktioner medan kunden fortfarande tillfredsställer. Omfördelning av resurser gör det också möjligt att bedriva ansvarsfull kostnadsfördelning, vilket i sin tur stärker verksamheten på lång sikt.