Was ist Kundenprofitabilitätsanalyse?

Eine Kundenprofitabilitätsanalyse ist ein Bewertungsprozess, bei dem Kosten und Einnahmen den Segmenten des Kundenstamms zugeordnet werden, anstatt den tatsächlichen Produkten oder den Einheiten oder Abteilungen, aus denen sich die Unternehmensstruktur des Herstellers zusammensetzt, Einnahmen und Kosten zuzuordnen. Wenn Sie die Rentabilität unter diesem Gesichtspunkt betrachten, erhalten Sie manchmal wertvolle Erkenntnisse darüber, wie bei jedem Schritt des Entwurfs, der Herstellung und letztendlich des Verkaufs einer Ware oder Dienstleistung Kosten entstehen und Einnahmen generiert werden. Viele Unternehmen verwenden eine Kundenprofitabilitätsanalyse, um Prozesse zu rationalisieren und so ein Höchstmaß an Effizienz und Rendite bei gleichzeitig niedrigsten Kosten zu erzielen.

In der Praxis untersucht eine Kundenrentabilitätsanalyse jedes Segment des Prozesses der Erstellung und des Verkaufs von Produkten an Kunden. Die Idee ist, die mit jedem dieser Segmente verbundenen Kosten genau zu betrachten und diese Kosten mit den Gewinnen zu vergleichen, die sich aus den Prozessen und Verfahren ergeben, die mit dem Betrieb dieses Segments verbunden sind. Durch die Aufteilung der Aufgabe in Segmente ist es viel einfacher zu erkennen, was zur Steigerung der Rentabilität bei einem Großkunden oder einer Gruppe von Kunden innerhalb des Kundenstamms beiträgt und welche Elemente das Potenzial für mehr Umsatz bei diesen Kunden hemmen können Kunden.

Neben der Sicherstellung, dass jeder Aspekt des Geschäftsbetriebs so funktioniert, dass maximale Gewinne erzielt werden, kann eine Kundenprofitabilitätsanalyse auch dazu beitragen, Faktoren zu identifizieren, die sich negativ auf die Zukunft des Unternehmens auswirken könnten. Beispielsweise können Sie mit den meisten Vorlagen für die Kundenrentabilitätsanalyse bestimmen, wie viel Prozent eines bestimmten Kunden oder einer bestimmten Kundengruppe tatsächlich zum gesamten Kundenstamm gehören, in der Regel bezogen auf den erzielten Umsatz.

Wenn die Analyse ergibt, dass zwei oder drei große Kunden das halbe oder größere Geschäftsvolumen des Unternehmens generieren, werden in der Regel Schritte unternommen, um den Kundenstamm zu diversifizieren und zu erweitern, häufig durch Gewinnung kleinerer bis mittlerer Unternehmen Kunden. Infolgedessen ist es weniger wahrscheinlich, dass das Unternehmen geschwächt wird, wenn sich einer dieser Großkunden für den Rückzug entscheidet, da die wachsende Zahl kleinerer Kunden, die mit geringerer Wahrscheinlichkeit abwandern, jetzt einen größeren Anteil des monatlichen Umsatzes ausmacht.

Bei einer ordnungsgemäßen Kundenrentabilitätsanalyse wird auch genau untersucht, wie viel der Ressourcen des Unternehmens für die Herstellung von Waren und Dienstleistungen für bestimmte Kunden aufgewendet werden. Die Idee ist zu bestimmen, ob der maximale Nutzen aus der aktuellen Nutzung dieser Ressourcen erzielt wird oder ob es eine Möglichkeit gibt, einen Teil dieser Ressourcen anderen Funktionen zuzuweisen, während der Kunde dennoch zufrieden ist. Die Umverteilung von Ressourcen ermöglicht auch eine verantwortungsvolle Kostenzuordnung, die das Geschäft nachhaltig stärkt.