Wat is penetratieprijzen?
Penetratieprijzen zijn een marketingstrategie waarbij zeer concurrerende prijzen worden gebruikt om een nieuw product bij de consument te introduceren of om een ouder product op een nieuwe markt te introduceren. Het idee achter dit type prijstechniek is om consumenten te verleiden het product te proberen, te ontdekken dat ze het leuk vinden en hun verlangen om het product te blijven gebruiken, te vergroten. Als het product op de markt is gevestigd en een bepaald marktaandeel heeft opgebouwd, wordt de prijs voor penetratie opgegeven voor een prijsstructuur die nog steeds concurrerend is, maar een hogere winstmarge biedt voor de fabrikant.
Het idee van penetratieprijzen wijkt af van een andere techniek die bekend staat als 'skimming' van prijzen. Met de skimming-aanpak wordt een product geïntroduceerd tegen een hogere prijs in plaats van een lagere. Normaal gesproken wordt een agressieve advertentiecampagne gebruikt om de klant bewust te maken van het product en zo enige interesse te genereren. Hoewel de verkoop in het begin enigszins bescheiden is, verdient de fabrikant een hogere winst op elke verkochte eenheid. Zodra de reclame de aandacht van de consument heeft getrokken, wordt de prijs per eenheid verlaagd om een bredere consumentenbasis aan te spreken, terwijl ook de kansen worden vergroot dat eerdere klanten het product en de nieuwe lagere prijs aan anderen zullen aanbevelen.
Met penetratieprijzen is het idee om omzet te genereren bij consumenten die op zoek zijn naar koopjes. De verwachting is dat wanneer consumenten het product proberen, hun focus minder zal liggen op de prijs en meer op de kwaliteit. Na een redelijke tijd wordt de prijs in kleine stappen verhoogd, waarbij het effect van elke verhoging op de totale verkoop nauwkeurig wordt geëvalueerd. Wanneer de prijs zoveel mogelijk is gestegen zonder klanten te verliezen, identificeert de fabrikant die prijs meestal als de standaard verkoopprijs en gebruikt deze als basiscijfer voor speciale aanbiedingen of verkopen die in de loop van het boekjaar kunnen plaatsvinden.
Nieuwe bedrijven die proberen marktaandeel van gevestigde concurrenten te veroveren, kunnen ontdekken dat de penetratieprijsbenadering de snelste manier is om interesse te genereren en klanten te werven. Gevestigde bedrijven kunnen deze strategie ook gebruiken om anderen te ontmoedigen de markt te betreden en om consumenten weg te lokken. Een groot communicatiebedrijf dat al een groot verkoopvolume genereert, kan bijvoorbeeld ontdekken dat een ander bedrijf zich voorbereidt op het lanceren van een nieuwe lijn van soortgelijke services. Met meer middelen gebruikt het gevestigde bedrijf proactief penetratieprijzen om niet alleen zijn banden met de huidige klanten te versterken, maar ook om nieuwe consumenten te verzamelen voordat de concurrentie de kans krijgt om hun nieuwe lijn te lanceren. Als gevolg hiervan kan de concurrent plannen om de productlijn vrij te geven vertragen of volledig verlaten, omdat het potentieel om klanten weg te lokken aanzienlijk is afgenomen.