Qu'est-ce que le prix de pénétration?
Le prix de pénétration est une stratégie marketing qui implique l'utilisation de prix très compétitifs pour introduire un nouveau produit aux consommateurs ou pour introduire un produit plus ancien sur un nouveau marché. L'idée derrière ce type de technique de tarification est d'inciter les consommateurs à essayer le produit, à l'apprécier, et à augmenter leur désir de continuer à utiliser le produit. Une fois que le produit est établi sur le marché et a accumulé une certaine part de marché, le prix de pénétration est abandonné pour une structure de prix toujours compétitive, mais procurant une marge bénéficiaire supérieure au fabricant.
L'idée de prix de pénétration est différente d'une autre technique appelée écrémage de prix. Avec l'approche par écrémage, un produit est introduit à un prix plus élevé plutôt qu'à un prix inférieur. Une campagne publicitaire agressive est généralement utilisée pour sensibiliser les clients au produit et susciter ainsi un certain intérêt. Bien que les ventes aient tendance à être modestes au début, le fabricant tire un profit plus élevé de chaque unité vendue. Une fois que la publicité a attiré l'attention des consommateurs, le prix unitaire est ensuite abaissé pour attirer un plus grand nombre de consommateurs, tout en augmentant les chances que les clients précédents recommandent le produit et son nouveau prix plus bas à d'autres.
Avec les prix de pénétration, l’idée est de générer des ventes parmi les consommateurs à la recherche de bonnes affaires. On s'attend à ce qu'une fois que le consommateur aura essayé le produit, il se concentrera moins sur le prix que sur la qualité. Après une période de temps raisonnable, le prix augmente progressivement, l'impact de chaque augmentation sur les ventes globales étant évalué de près. Lorsque le prix a augmenté autant que possible sans perdre de clients, le fabricant identifie généralement ce prix comme étant le prix de détail standard et l'utilise comme chiffre de base pour toute promotion ou vente spéciale pouvant avoir lieu au cours de l'exercice.
Les entreprises nouvelles qui tentent de conquérir des parts de marché auprès de concurrents établis peuvent estimer que la méthode du prix de pénétration est le moyen le plus rapide de générer un intérêt et de commencer à acquérir des clients. Les entreprises établies peuvent également utiliser cette stratégie pour dissuader les autres d’entrer sur le marché et tenter d’attirer les consommateurs. Par exemple, une grande entreprise de communication qui génère déjà un volume de ventes important peut apprendre qu'une autre entreprise se prépare à lancer une nouvelle gamme de services similaires. Avec plus de ressources, la société établie utilise de manière proactive les prix de pénétration pour renforcer non seulement ses liens avec les clients actuels, mais également pour attirer de nouveaux consommateurs avant que la concurrence ait une chance de lancer leur nouvelle ligne. En conséquence, le concurrent peut retarder ou complètement abandonner son intention de libérer la gamme de produits, car le potentiel d'attirer des clients a considérablement diminué.