Co je to penetrační cena?

Penetrace je marketingová strategie, která zahrnuje použití vysoce konkurenčního cenotvorby k zavedení nového produktu spotřebitelům nebo k zavedení staršího produktu na nový trh. Myšlenka tohoto typu cenové techniky je nalákat spotřebitele, aby produkt vyzkoušeli, zjistili, že se mu líbí a zvýšila jejich touhu pokračovat v používání produktu. Jeden produkt, který je na trhu etablován a vytvořil určitý podíl na trhu, se pro cenovou strukturu, která je stále konkurenceschopná, upouští od cen penetrace, ale poskytuje výrobci vyšší ziskové rozpětí.

Myšlenka penetrační ceny se liší od jiné techniky známé jako skimming. S přístupem skimming se produkt zavádí za vyšší cenu než za nižší. Agresivní reklamní kampaň se obvykle používá k budování povědomí zákazníků o produktu, a tedy ke zvýšení míry zájmu. Zatímco prodej bývá zpočátku poněkud skromný, výrobce vydělá z každého prodaného kusu vyšší zisk. Jakmile reklama upoutá pozornost spotřebitelů, jednotková cena se poté sníží, aby přitahovala širší spotřebitelskou základnu, a zároveň zvyšuje šance, že starší zákazníci doporučí produkt a jeho novou nižší cenu ostatním.

U cen penetrace je myšlenka generovat tržby mezi zákazníky, kteří hledají výhodné obchody. Očekává se, že jakmile si zákazníci vyzkouší produkt, jejich zaměření bude méně na cenu a více na kvalitu. Po přiměřeném čase je cena zvyšována v malých přírůstcích, přičemž dopad každého zvýšení na celkový prodej je pečlivě vyhodnocen. Pokud se cena co nejvíce zvýšila bez ztráty zákazníků, výroba obvykle tuto cenu identifikuje jako standardní maloobchodní cenu a použije ji jako základní hodnotu pro jakékoli speciální akce nebo prodeje, ke kterým může dojít v průběhu obchodního roku.

Podniky, které jsou nové a pokoušejí se získat podíl na trhu od etablovaných konkurentů, mohou zjistit, že přístup k cenám penetrace je nejrychlejší způsob, jak vyvolat zájem a začít získávat zákazníky. Zavedené podniky mohou také použít tuto strategii jako způsob, jak odradit ostatní od vstupu na trh a pokusit se přilákat spotřebitele. Například velká komunikační společnost, která již generuje velký objem prodeje, se může dozvědět, že jiná firma se chystá na spuštění nové řady podobných služeb. Za více zdrojů zavedená společnost proaktivně využívá penetrační ceny nejen k posílení vazeb na stávající zákazníky, ale také ke shromáždění nových zákazníků dříve, než bude mít soutěž šanci zahájit svou novou linku. Výsledkem je, že konkurent může zpozdit nebo zcela opustit plány na uvolnění produktové řady, protože potenciál lákat zákazníky se výrazně snížil.