Hva er penetrasjonspriser?

Gjennomgangsprising er en markedsføringsstrategi som innebærer bruk av meget konkurransedyktige priser for å introdusere et nytt produkt til forbrukerne, eller for å introdusere et eldre produkt i et nytt marked. Tanken bak denne typen prissetteknikker er å lokke forbrukerne til å prøve produktet, finne ut at de liker det og øke ønsket om å fortsette å bruke produktet. Ettersom produktet er etablert i markedet og har bygd opp en viss markedsandel, forlates penetrasjonsprissettingen for en prisstruktur som fremdeles er konkurransedyktig, men gir en høyere fortjenestemargin for produsenten.

Ideen om penetrasjonsprising er forskjellig fra en annen teknikk kjent som prisskumming. Med skimming-tilnærmingen introduseres et produkt til en høyere pris i stedet for et lavere. En aggressiv annonsekampanje brukes normalt for å bygge kundenes bevissthet om produktet, og dermed generere en viss grad av interesse. Mens salget pleier å være noe beskjedent til å begynne med, tjener produsenten en høyere fortjeneste for hver solgte enhet. Når annonseringen har fanget forbrukernes oppmerksomhet, senkes enhetsprisen for å appellere til et bredere forbrukergrunnlag, samtidig som det øker sjansen for at tidligere kunder vil anbefale produktet og dets nye lavere pris til andre.

Med penetrasjonsprising er ideen å generere salg blant forbrukere som ser etter gode kjøp. Forventningen er at når forbrukerne prøver produktet, vil fokuset være mindre på prisen og mer på kvaliteten. Etter rimelig tid økes prisen i små trinn, og virkningen av hver økning på det samlede salget vurderes nøye. Når prisen har økt så mye som mulig uten å miste kunder, identifiserer produksjonen vanligvis denne prisen som standard utsalgspris, og bruker den som grunntall for spesielle kampanjer eller salg som kan oppstå i løpet av forretningsåret.

Virksomheter som er nye og som prøver å fange markedsandeler fra etablerte konkurrenter, kan oppleve at penetrasjonsprismetoden er den raskeste måten å generere interesse og begynne å skaffe kunder. Etablerte virksomheter kan også bruke denne strategien som en måte å avskrekke andre fra å komme inn på markedet og forsøke å lokke forbrukere. For eksempel kan et stort kommunikasjonsselskap som allerede genererer et stort volum av salg, lære at en annen virksomhet forbereder seg på å lansere en ny linje med lignende tjenester. Med mer ressurser bruker det etablerte selskapet proaktivt penetrasjonsprising for ikke bare å styrke båndet til nåværende kunder, men også for å samle inn nye forbrukere før konkurransen har en sjanse til å lansere sin nye linje. Som et resultat kan konkurrenten utsette eller helt forlate planene om å slippe produktlinjen, siden potensialet for å lokke kunder har redusert seg betydelig.