Co to jest wycena penetracyjna?

Ceny penetracyjne to strategia marketingowa polegająca na zastosowaniu wysoce konkurencyjnych cen w celu wprowadzenia nowego produktu do konsumentów lub wprowadzenia starszego produktu na nowy rynek. Ideą tego rodzaju techniki ustalania cen jest zachęcenie konsumentów do wypróbowania produktu, stwierdzenie, że im się podoba, i zwiększenie chęci dalszego korzystania z produktu. Gdy jeden produkt ma siedzibę na rynku i ma pewną część udziału w rynku, ceny penetracyjne są porzucane ze względu na strukturę cen, która jest nadal konkurencyjna, ale zapewnia wyższą marżę zysku dla producenta.

Pomysł penetracji cen różni się od innej techniki znanej jako skimming cen. Dzięki podejściu skimmingowemu produkt jest wprowadzany po wyższej cenie niż po niższej. Agresywna kampania reklamowa jest zwykle używana do budowania świadomości klienta na temat produktu, a tym samym do generowania pewnego stopnia zainteresowania. Choć początkowo sprzedaż jest nieco skromna, producent zarabia więcej na każdej sprzedanej jednostce. Gdy reklama przyciągnie uwagę konsumentów, cena jednostkowa jest następnie obniżana, aby przyciągnąć szerszą bazę konsumentów, jednocześnie zwiększając szanse, że wcześniejsi klienci będą polecać produkt i jego nową niższą cenę innym.

W przypadku cen penetracyjnych chodzi o generowanie sprzedaży wśród konsumentów, którzy szukają okazji. Oczekuje się, że gdy konsumenci wypróbują produkt, ich uwaga będzie skupiona mniej na cenie, a bardziej na jakości. Po rozsądnym czasie cena jest zwiększana małymi przyrostami, a wpływ każdego wzrostu na ogólną sprzedaż jest dokładnie oceniany. Gdy cena wzrosła tak bardzo, jak to możliwe bez utraty klientów, producent zazwyczaj identyfikuje tę cenę jako standardową cenę detaliczną i wykorzystuje ją jako podstawę dla wszelkich specjalnych promocji lub sprzedaży, które mogą wystąpić w trakcie roku obrotowego.

Firmy, które są nowe i próbują zdobyć udział w rynku od uznanych konkurentów, mogą uznać, że podejście oparte na cenie penetracyjnej jest najszybszym sposobem na wzbudzenie zainteresowania i rozpoczęcie pozyskiwania klientów. Przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji mogą również wykorzystywać tę strategię jako sposób na zniechęcenie innych do wejścia na rynek i próby zwabienia konsumentów. Na przykład duża firma komunikacyjna, która już generuje duży wolumen sprzedaży, może dowiedzieć się, że inna firma przygotowuje się do uruchomienia nowej linii podobnych usług. Mając więcej zasobów, firma o ugruntowanej pozycji proaktywnie stosuje ceny penetracyjne, aby nie tylko wzmocnić więzi z obecnymi klientami, ale także zebrać nowych konsumentów, zanim konkurencja będzie miała szansę uruchomić nową linię. W rezultacie konkurent może opóźnić lub całkowicie zrezygnować z planów wypuszczenia linii produktów, ponieważ potencjał do odciągania klientów znacznie się zmniejszył.