Wat is relatiemarketing?

Relatiemarketing is een strategie die gericht is op het cultiveren, onderhouden en laten groeien van sterke zakelijke relaties tussen kopers en verkopers. Het idee is dat in plaats van een benadering te gebruiken die de koper aantrekt voor een eenmalige verkoop, het bedrijf zijn inspanningen richt op het verdienen van het bedrijf van die koper voor een langere periode, wat resulteert in een gestage stroom van verkopen van dezelfde klant. Hoewel de term zelf pas in de tweede helft van de 20e eeuw werd bedacht, bestaat het algemene concept van relatiemarketing al eeuwen.

Een van de essenties van effectieve relatiemarketing is het begrijpen van de behoeften en algemene verwachtingen van de klant. Daartoe zal de marketinginspanning alles leren wat mogelijk is over de klant. Samen met algemene gegevens die van toepassing zijn op een specifiek klanttype, omvat relatiemarketing verder kijken dan de voor de hand liggende en identificerende details over de doelen, doelstellingen en omstandigheden die op de specifieke klant van toepassing zijn. Dit maakt het mogelijk om specifieke manieren te identificeren waarop het bedrijf de klant kan helpen bij het vervullen van die behoeften, en zo het proces van het opzetten van een rapport te starten.

Nadat het eerste rapport is opgesteld en de eerste verkoop is voltooid, zijn de volgende stappen in relatiemarketing het verdiepen van de recent gecreëerde verbinding. Dit kan vaak worden bereikt door de nieuwe klant kennis te laten maken met extra goederen en diensten die door het bedrijf worden aangeboden, en door aanvullende manieren te suggereren dat reeds gekochte producten op nieuwe en andere manieren kunnen worden gebruikt. Het onderhouden van een sterke communicatielijn met de klant is ook de sleutel tot dit proces. Naast het proactief initiëren van communicatie, zal de succesvolle marketeer het de klant ook gemakkelijk maken om met het bedrijf te communiceren wanneer dat gewenst is.

Afhankelijk van de voorkeuren van de klant kan een aantal benaderingen worden gebruikt om de relatie te laten groeien. Sommige klanten geven de voorkeur aan e-mailcommunicatie, terwijl anderen vinden dat sitebezoeken of telefoontjes meer naar hun zin zijn. Een van de gemakkelijkste manieren om een ​​relatie-marketinginitiatief te ontsporen, is erop te staan ​​dat de klant met de aanbieder communiceert op een manier die de voorkeur heeft van de aanbieder in plaats van die welke door de klant wordt verwelkomd. Als een verkoper bijvoorbeeld erop staat om elke week een klant te bellen en de klant vindt dit hinderlijk of opdringerig, kan het sturen van een e-mail elke week meer naar de zin van de klant zijn.

Relatiemarketing gaat niet alleen over het genereren van extra omzet. Het gaat ook over het anticiperen op de behoeften van de klant en het bieden van oplossingen voor die behoeften voordat de klant de kans heeft om elders naar middelen te zoeken. Hoewel deze vorm van marketing enigszins arbeidsintensief kan zijn, zijn veel bedrijven tot het inzicht gekomen dat het onderhouden van een klantrelatie uiteindelijk minder duur is dan proberen een verloren relatie terug te winnen. Om deze reden kan deze meer gepersonaliseerde aanpak vaak bereiken wat andere strategieën niet leveren.