Was ist Beziehungsmarketing?

Beziehungsmarketing ist eine Strategie, die darauf abzielt, enge Geschäftsbeziehungen zwischen Käufern und Verkäufern zu pflegen, aufrechtzuerhalten und auszubauen. Die Idee ist, dass das Unternehmen anstelle eines Ansatzes, der den Käufer für einen einmaligen Verkauf anzieht, den Schwerpunkt darauf legt, das Geschäft dieses Käufers über einen längeren Zeitraum zu verdienen, was zu einem stetigen Umsatzfluss mit demselben Kunden führt. Während der Begriff selbst erst in der zweiten Hälfte des 20. Jahrhunderts geprägt wurde, gibt es das allgemeine Konzept des Beziehungsmarketings seit Jahrhunderten.

Eine der Grundlagen eines effektiven Beziehungsmarketings ist es, die Bedürfnisse und allgemeinen Erwartungen des Kunden zu verstehen. Zu diesem Zweck müssen Sie im Rahmen des Marketings alles über den Kunden lernen, was möglich ist. Zusammen mit allgemeinen Daten, die für einen bestimmten Kundentyp gelten, umfasst Beziehungsmarketing das Erkennen von Einzelheiten zu den Zielen und Umständen, die für den jeweiligen Kunden gelten. Auf diese Weise können bestimmte Möglichkeiten ermittelt werden, mit denen das Unternehmen den Kunden bei der Erfüllung dieser Anforderungen unterstützen kann, und auf diese Weise der Prozess der Herstellung eines Rapports eingeleitet werden.

Nachdem die erste Beziehung hergestellt und der erste Verkauf abgeschlossen ist, müssen Sie in den nächsten Schritten des Beziehungsmarketings die kürzlich erstellte Verbindung vertiefen. Dies kann häufig erreicht werden, indem dem neuen Kunden zusätzliche Waren und Dienstleistungen des Unternehmens vorgestellt werden und zusätzliche Verwendungsmöglichkeiten für bereits gekaufte Produkte vorgeschlagen werden. Der Schlüssel zu diesem Prozess ist auch die Aufrechterhaltung einer starken Kommunikation mit dem Kunden. Der erfolgreiche Vermarkter initiiert nicht nur proaktiv die Kommunikation, sondern erleichtert dem Kunden auch die Kommunikation mit dem Unternehmen, wann immer dies gewünscht wird.

Abhängig von den Vorlieben des Kunden kann eine Reihe von Ansätzen verwendet werden, um die Beziehung auszubauen. Einige Kunden bevorzugen möglicherweise E-Mail-Kommunikation, während andere der Meinung sind, dass Besuche vor Ort oder Telefonanrufe ihnen besser gefallen. Eine der einfachsten Möglichkeiten, eine Relationship-Marketing-Initiative zu entgleisen, besteht darin, darauf zu bestehen, dass der Kunde mit dem Anbieter über Mittel kommuniziert, die vom Anbieter bevorzugt werden, anstatt über die, die vom Kunden begrüßt werden. Wenn beispielsweise ein Verkäufer darauf besteht, wöchentlich einen Kunden anzurufen, und der Kunde dies als störend oder aufdringlich empfindet, ist das wöchentliche Senden einer E-Mail möglicherweise beliebiger, wenn der Kunde es wünscht.

Bei Relationship Marketing geht es nicht nur darum, zusätzlichen Umsatz zu generieren. Es geht auch darum, Kundenbedürfnisse vorherzusehen und Lösungen für diese Bedürfnisse bereitzustellen, bevor der Kunde die Möglichkeit hat, nach Ressourcen an anderer Stelle zu suchen. Während diese Form des Marketings etwas arbeitsintensiv sein kann, haben viele Unternehmen erkannt, dass die Aufrechterhaltung einer Kundenbeziehung letztendlich kostengünstiger ist als der Versuch, eine verlorene Beziehung wiederherzustellen. Aus diesem Grund kann dieser stärker personalisierte Ansatz oftmals bewirken, dass andere Strategien nicht erfolgreich sind.