Co to jest marketing relacji?

Marketing relacji to strategia, której celem jest kultywowanie, utrzymywanie i rozwijanie silnych relacji biznesowych między kupującymi a sprzedającymi. Chodzi o to, że zamiast stosować podejście, które przyciąga kupującego do jednorazowej sprzedaży, firma koncentruje wysiłki na zarabianiu działalności tego nabywcy przez dłuższy czas, co skutkuje stałym przepływem sprzedaży od tego samego klienta. Chociaż sam termin powstał w drugiej połowie XX wieku, ogólna koncepcja marketingu relacji istnieje od stuleci.

Jednym z podstawowych elementów skutecznego marketingu relacji jest zrozumienie potrzeb i ogólnych oczekiwań klienta. W tym celu wysiłek marketingowy będzie polegał na poznaniu wszystkiego, co jest możliwe na temat klienta. Oprócz ogólnych danych, które miałyby zastosowanie do określonego rodzaju klienta, marketing relacji obejmuje wykraczanie poza oczywiste i identyfikowanie szczegółów dotyczących celów, zadań i okoliczności, które dotyczą konkretnego klienta. Umożliwia to identyfikację konkretnych sposobów, w jakie firma może pomóc klientowi w zaspokojeniu tych potrzeb, a tym samym rozpocząć proces nawiązywania relacji.

Po ustanowieniu wstępnego raportu i zakończeniu pierwszej sprzedaży kolejne kroki w marketingu relacji obejmują pogłębienie niedawno utworzonego połączenia. Często można to osiągnąć, wprowadzając nowego klienta do dodatkowych towarów i usług oferowanych przez firmę, a także sugerując dodatkowe sposoby wykorzystania już zakupionych produktów na nowe i różne sposoby. Kluczem do tego procesu jest także utrzymanie silnej linii komunikacji z klientem. Oprócz proaktywnego inicjowania komunikacji, odnoszący sukcesy marketer ułatwi również klientowi komunikację z biznesem w dowolnym momencie.

W zależności od preferencji klienta można rozwinąć relacje z wieloma sposobami. Niektórzy klienci mogą preferować komunikację e-mailową, podczas gdy inni uważają, że wizyty na stronie lub rozmowy telefoniczne bardziej im odpowiadają. Jednym z najprostszych sposobów na wykolejenie inicjatywy marketingu relacji jest naleganie, aby klient komunikował się z dostawcą za pomocą środków preferowanych przez dostawcę, a nie tych, które są mile widziane przez klienta. Na przykład, jeśli sprzedawca nalega, aby co tydzień dzwonić do klienta, a klient uzna to za kłopotliwe lub natrętne, wysyłanie wiadomości e-mail co tydzień może bardziej odpowiadać klientowi.

Marketing relacji to nie tylko generowanie dodatkowej sprzedaży. Chodzi również o przewidywanie potrzeb klientów i dostarczanie rozwiązań na te potrzeby, zanim klient będzie miał szansę poszukać zasobów gdzie indziej. Chociaż ta forma marketingu może być nieco pracochłonna, wiele firm doszło do zrozumienia, że ​​utrzymanie relacji z klientem jest ostatecznie tańsze niż próba odzyskania utraconej relacji. Z tego powodu to bardziej spersonalizowane podejście często pozwala osiągnąć to, czego nie dostarczają inne strategie.