Hva er relasjonsmarkedsføring?

Relasjonsmarkedsføring er en strategi som er rettet mot å kultivere, opprettholde og vokse sterke forretningsforhold mellom kjøpere og selgere. Ideen er at i stedet for å bruke en tilnærming som tiltrekker kjøperen for et engangssalg, fokuserer selskapet innsatsen på å tjene virksomheten til den kjøperen i en lengre periode, noe som resulterer i en jevn salgstrøm fra samme kunde. Mens selve begrepet først ble myntet på andre halvdel av 1900-tallet, har det generelle konseptet for relasjonsmarkedsføring eksistert i århundrer.

Noe av det vesentlige ved effektiv relasjonsmarkedsføring er å forstå kundens behov og generelle forventninger. For dette formål vil markedsføringsinnsatsen innebære å lære alt som er mulig om kunden. Sammen med generelle data som vil gjelde for en spesifikk kundetype, innebærer relasjonsmarkedsføring å se utover det åpenbare og identifisere detaljer om mål, mål og omstendigheter som gjelder for den spesifikke kunden. Dette gjør det mulig å identifisere spesifikke måter som virksomheten kan hjelpe kunden med å oppfylle disse behovene, og dermed starte prosessen med å etablere rapport.

Etter at den innledende rapporten er opprettet og det første salget er fullført, innebærer de neste trinnene i relasjonsmarkedsføring å utdype forbindelsen som nylig ble opprettet. Dette kan ofte oppnås ved å introdusere den nye kunden til ytterligere varer og tjenester som tilbys av virksomheten, samt foreslå flere måter at produkter som allerede er kjøpt kan brukes på nye og forskjellige måter. Å opprettholde en sterk kommunikasjonslinje med kunden er også nøkkelen til denne prosessen. I tillegg til å initiere kommunikasjon proaktivt, vil den vellykkede markedsføreren også gjøre det enkelt for kunden å kommunisere med virksomheten når det er ønskelig.

Avhengig av kundens preferanser, kan en rekke tilnærminger brukes til å utvide forholdet. Noen kunder foretrekker kanskje e-postkommunikasjon, mens andre opplever at nettstedsbesøk eller telefonsamtaler er mer til deres smak. En av de enkleste måtene å avspore et relasjonsmarkedsføringstiltak er å insistere på at kunden kommuniserer med leverandøren ved hjelp av leverandører fremfor de som blir ønsket velkommen av klienten. Hvis en selger for eksempel insisterer på å ringe en kunde hver uke, og klienten synes dette er plagsomt eller påtrengende, kan det være mer lurt å sende en e-post hver uke hvis kunden har det.

Relasjonsmarkedsføring handler ikke bare om å generere mersalg. Det handler også om å forutse kundebehov og tilby løsninger for disse behovene før klienten har sjansen til å lete etter ressurser andre steder. Selv om denne formen for markedsføring kan være noe arbeidsintensiv, har mange selskaper forstått at det å tilfredsstille et kundeforhold til syvende og sist er rimeligere enn å prøve å gjenvinne et tapt forhold. Av denne grunn kan denne mer personaliserte tilnærmingen ofte oppnå det andre strategier ikke klarer å levere.