Co je vztahový marketing?

Vztahový marketing je strategie, která je zaměřena na kultivaci, udržování a růst silných obchodních vztahů mezi kupujícími a prodejci. Myšlenka je taková, že místo použití přístupu, který přitahuje kupujícího k jednorázovému prodeji, se společnost zaměřuje na získání zisku z podnikání tohoto kupujícího na delší časové období, což má za následek stálý tok prodeje od stejného klienta. Zatímco samotný termín byl vytvořen až ve druhé polovině 20. století, obecný koncept vztahového marketingu existuje již po staletí.

Jedním ze základů efektivního marketingu vztahů je porozumět potřebám a obecným očekáváním klienta. Za tímto účelem bude marketingové úsilí zahrnovat učení všeho, co je možné o zákazníkovi. Společně s obecnými údaji, které by se vztahovaly na konkrétní typ zákazníka, zahrnuje vztahový marketing i pohled nad rámec zřejmých a identifikaci specifik o cílech, cílech a okolnostech, které se vztahují na konkrétního zákazníka. To umožňuje identifikovat konkrétní způsoby, jak může podnik pomoci zákazníkovi splnit tyto potřeby, a tak zahájit proces vytváření vztahu.

Po vytvoření počátečního vztahu a dokončení prvního prodeje bude další krok v relačním marketingu zahrnovat prohloubení nedávno vytvořeného spojení. Toho lze často dosáhnout zavedením nového zákazníka do dalšího zboží a služeb nabízených firmou, jakož i navržením dalších způsobů, jak lze již zakoupené produkty použít novými a odlišnými způsoby. Klíčem k tomuto procesu je také udržování silné komunikace se zákazníkem. Kromě aktivního zahájení komunikace bude úspěšný obchodník také usnadňovat zákazníkovi komunikaci s firmou, kdykoli to bude potřeba.

V závislosti na preferencích zákazníka lze k rozvoji vztahu využít řadu přístupů. Někteří zákazníci mohou preferovat e-mailovou komunikaci, zatímco jiní shledávají, že návštěvy stránek nebo telefonní hovory jsou více podle jejich představ. Jedním z nejjednodušších způsobů, jak vykolejit iniciativu marketingu vztahů, je trvat na tom, aby zákazník komunikoval s poskytovatelem prostředky, které jsou poskytovatelem upřednostňovány, než způsoby, které klient vítá. Pokud například prodejce trvá na tom, že každý týden zavolá zákazníkovi, a klient zjistí, že je to obtěžující nebo dotěrné, může být zasílání e-mailů každý týden spíše podle libosti zákazníka.

Vztahový marketing není jen o generování dalšího prodeje. Jedná se také o předvídání potřeb zákazníků a poskytování řešení pro tyto potřeby dříve, než má klient šanci hledat zdroje jinde. I když tato forma marketingu může být poněkud náročná na pracovní sílu, mnoho společností pochopilo, že udržování vztahů se zákazníky je v konečném důsledku levnější než pokus o opětovné získání ztraceného vztahu. Z tohoto důvodu může tento přizpůsobenější přístup často dosáhnout toho, čeho jiné strategie nedosáhnou.